Säännellyn alan liikevaihtojohtaja varoittaa: mitä on huomioitava tekoälyuudistuksessa

John Stamatopoulos toimii Brook Health -nimisen B-sarjan etähoitoyrityksen CRO:na, jossa hän hyödyntää tekoälyä lähes kaikkien tuloputken toimintojen optimointiin.

Tapasimme Johnin saadaksemme selville, miten hän loi reaaliaikaisen signaalimoottorin, joka mullisti hänen koko työskentelytapansa. Hän kertoi meille, miten se toimii, ja jakoi ongelmat, joita tulovastaavien on syytä tarkkailla tekoälyä käyttöön ottaessaan.

Tulo-organisaatio

Nimeni on John Stamatopoulos, ja toimin Brook Healthin Chief Revenue Officerina. Keskitymme tekemään jatkuvasta etähoidosta ja kroonisten sairauksien hoidosta saavutettavaa, skaalautuvaa ja kestävää terveydenhuoltojärjestelmille eri puolilla maata.

Brook Health on kasvuvaiheen B-sarjan etähoitoyritys, joka on suunniteltu erityisesti terveydenhuoltojärjestelmille ja lääkäriryhmille kroonisten sairauksien hoidon toteuttamiseen suuressa mittakaavassa. Tulomallimme on B2B-yritysmyyntiä. Teemme sopimuksia suoraan terveydenhuoltojärjestelmien, IDN-verkostojen ja suurten lääkärivastaanottojen kanssa. Toistuvat tulomme perustuvat pääasiassa lääkärien palvelukohtaiseen palkkiojärjestelmään. Työskentelemme kliinikkojen tukena auttaaksemme heitä kasvattamaan tulojaan, ja tarjoamillemme palveluille on oma palkkiotaulukkonsa.

Johtamani tulo-organisaatio kattaa myynnin, kumppanuudet ja asiakkuuksien hallinnan, ja tiimin jäseniä on eri puolilla Yhdysvaltoja. GTM-rakenteemme keskiössä on terveydenhuoltojärjestelmille suunnattu myyntimalli. Myyntisyklimme ovat lyhentyneet, mutta joudumme edelleen navigoimaan useiden sidosryhmien kesken sekä arvolupauksen kanssa, jonka on puhuteltava samanaikaisesti talousjohtajaa, lääketieteellistä johtajaa ja ohjelman toimeenpanevaa operatiivista johtajaa.

Mallimme on kiinnostava, koska emme myy vain ohjelmistoja tai laitteita. Myymme kliinistä ja operatiivista kyvykkyyttä. Tämä tarkoittaa, että asiakasmenestys ei ole myynnin jälkeinen tukitoiminto, vaan yhdessä toteuttava kumppani, joka tuottaa tulokset, joita sopimuksissamme mitataan. Tulojen säilyttäminen ja laajentaminen tapahtuvat näissä kliinisissä suhteissa, ja ne määrittävät perustavanlaatuisesti sen, miten olen rakentanut tiimin ja miten ajattelemme myyntiputkea, ennustamista ja kasvua.

Olemme osoittaneet mallin toimivaksi ja nyt skaalaamme sitä. Tämä on juuri se käännekohta, jossa GTM-kuri, tekoälyn vahvistava vaikutus ja toimintojen välinen yhteistyö ovat tärkeimmillään.

Reaaliaikaisen signaalimoottorin rakentaminen

Polkuni tähän hetkeen ei ole ollut suoraviivainen, mikä tekee siitä merkityksellisen. Vietin urani ensimmäisen puoliskon suurten lääkeyritysten ja lääkinnällisten laitteiden parissa ja jälkimmäisen puoliskon digitaalisen terveydenhuollon yrityksiä käynnistäen. Olen rakentanut ja uudelleenrakentanut markkinoillemenotiimejä useissa etähoito-organisaatioissa navigoiden CMS-korvausmallien muutoksissa, arvoon perustuvien sopimusten sykleissä ja terveydenhuoltojärjestelmille myymisen jatkuvassa monimutkaisuudessa – samanaikaisesti asiakkaiden, kumppaneiden ja kilpailijoiden parissa.

Olen oppinut tämän kaiken kautta, että terveydenhuollon tulojen johtaminen on pohjimmiltaan dataongelma, joka näyttäytyy suhdeongelmana. Pysähtyvät kaupat eivät pysähdy siksi, ettei joku pitänyt sinusta; ne pysähtyvät, koska et pystynyt yhdistämään ratkaisusi oikeaan kliiniseen tulokseen tai taloudelliseen laukaisimeen oikealla hetkellä oikeassa keskustelussa. Tässä tekoäly muuttaa kaiken.

Nykyään ennakoiva ennustaminen ei ole vain CRM-koontinäyttö; teknologiapinomme on reaaliaikainen signaalimoottori, joka kertoo, mikä terveydenhuoltojärjestelmä on yhdeksän kuukauden päässä sopimuksen uusimisesta, mikä lääketieteellinen johtaja julkaisi juuri väestön terveyttä koskevan aloitteen ja mikä kliininen puolestapuhuja on menettämässä johdon tuen. Kun tuot tämän tiedon osaksi myynti-, markkinointi- ja asiakkuuksienhallintatiimien toimintaa, et enää johda tulotoimintoa vaan tulo-organismia. Toivottavasti sellaista, joka oppii, mukautuu ja kumuloituu.

En edennyt urallani perinteisen SaaS-mallin mukaisesti. Kasvoin lääkealan, lääkinnällisten laitteiden ja digitaalisen terveydenhuollon toimitusmallien monimutkaisuudessa, jossa potilaiden tulokset ovat vaakalaudalla ja myyntisyklit kestävät neljänneksiä ja vuosia, eivät viikkoja. Tämä tausta selittää, miksi tämä tekoälyn aikakausi merkitsee minulle niin paljon: tiimit, jotka oppivat vahvistamaan ihmisten toimintaa teknisellä hienostuneisuudella tiukasti säännellyissä ympäristöissä, määrittävät terveydenhuollon kaupallistamisen seuraavan vuosikymmenen.

Miten tekoäly tehostaa koko tuloputkea

Vuosi sitten myyntiputken katsauksemme perustuivat intuitioon. Myyjät antoivat suullisia päivityksiä, ja vertailin CRM:n sähköposteja, kokousmuistiinpanoja, vaistoa ja kaupan ikää erottaakseni todelliset mahdollisuudet toiveajattelusta. Monimutkaisessa terveydenhuoltojärjestelmien myyntimallissa, jossa myyntisyklit ovat pitkiä ja sidosryhmiä on useita, tämä on vaarallinen tapa johtaa tulo-organisaatiota.

Rakensimme yhdistetyn myyntiteknologiapinon tukemaan jokaista tulonmuodostuksen ja -hallinnan tasoa. Kaikki alkaa Definitive Healthcare -palvelusta, joka välittää markkinatiedon ja terveydenhuoltojärjestelmien tiedot suoraan HubSpotiin mukautetun integraation kautta. Integraatio täyttää kauppakohtaiset kentät. Jokainen asiakastietue heijastaa todellisen maailman kontekstia, ei vain sitä, mitä myyntiedustaja kirjoitti manuaalisesti puhelun jälkeen.

Sen jälkeen lisäämme asiakastilin automaattisesti yhteydenottosarjaan. Jos meillä on suorat yhteystiedot, HubSpot suorittaa sarjan. Jos niitä ei ole, LinkedIn Sales Navigator täyttää aukon ja tarjoaa myyntiedustajille lämpimän reitin oikean johtajan luo silloinkin, kun yhteydenotto aloitetaan kylmänä. Joka tapauksessa myyntiedustaja herää priorisoituun kohdelistaan, valmiiksi täytettyyn asiakastilikontekstiin ja jo käynnissä olevaan yhteydenottosarjaan.

Se, mikä aiemmin vei myyntiedustajalta puoli päivää tutkimukseen ja manuaaliseen tietojen syöttämiseen, tapahtuu nyt yön aikana. Myyntiedustajan tehtävä siirtyy perustan rakentamisesta parempien keskustelujen käymiseen, kun ovi avautuu. Tämä työnkulku on yksinkertaisimmillaan parantanut merkittävästi tehokkuuttamme siirtyä markkinatiedosta aktiiviseen myyntiputkeen.

Lisäksi yhdistimme kaiken Gmailiin ja Zoomiin ja käytämme puhelutiedustelun ominaisuuksia tiimiemme keskustelurakenteiden seuraamiseen sekä ostajien mielialan mittaamiseen reaaliajassa. Tämä näkyvyys muutti tapaani valmentaa tiimiä ja nopeutta, jolla voimme korjata kurssia kaupassa, joka on ajautumassa väärään suuntaan.

Lisäksi käytämme Claudeta automatisoimaan ja nopeuttamaan työtä, joka aiemmin hidasti meitä. Rakennamme sijoitetun pääoman tuottomalleja, laadimme tapaustutkimuksia, kokoamme mukautettuja esityksiä, joita voimme ottaa nopeasti käyttöön tiettyä terveydenhuoltojärjestelmää tai IDN:ää varten, ja varmistamme, ettei yksikään seurantatoimenpide unohdu. Se, mikä aiemmin vei päiviä valmistelua, vie nyt tunteja.

Kaikki myyntiputken luomisen jälkeinen toiminta parani. Ennustekeskusteluista tuli rehellisiä, koska data oli puhdasta. Voittoprosentit paranivat kaupoissa, jotka aiemmin olisivat jääneet hiljaisiksi. Tiimimme käyttää huomattavasti vähemmän aikaa hallinnolliseen työhön ja huomattavasti enemmän aikaa ostajien parissa.

Miten tekoäly määrittelee kohteiden tunnistamisen ja personoinnin uudelleen

Ennen tekoälyä oikeiden kohteiden tunnistaminen oli manuaalista ja aikaa vievää. Myyntiedustajat käyttivät tunteja tietojen ristiin vertaamiseen tunnistaakseen terveydenhuoltojärjestelmät, jotka olivat valmiita etenemään. Hyviä kohteita jäi huomaamatta, koska myyntiedustajilla ei ollut tarpeeksi aikaa löytää niitä kaikkia.

Nyt tekoäly automatisoi tämän prosessin suurelta osin. Definitive Healthcare välittää CRM-järjestelmäämme terveydenhuoltojärjestelmien ja lääkäriryhmien tiedot, jotka suodatetaan ihanneasiakasprofiilimme perusteella. Potilasväestö, kroonisten sairauksien yleisyys, teknologiainfrastruktuuri, maantieteellinen sijainti — kaikki pisteytetään ja priorisoidaan ilman, että myyntiedustajan tarvitsee tehdä mitään. Tuomme esiin mahdollisuuksia, jotka olisivat olleet vuosi sitten näkymättömiä.

Myös personointi on muuttunut yhtä dramaattisesti. Jos terveydenhuoltojärjestelmä on juuri ilmoittanut väestön terveyttä koskevasta aloitteesta tai palkannut uuden lääketieteellisen johtajan, tekoäly tuo tämän kontekstin automaattisesti osaksi yhteydenottoa. Viestissä viitataan johonkin heidän maailmassaan todelliseen ja ajankohtaiseen asiaan sen sijaan, että käytettäisiin yleistä arvolupausta, joka voisi sopia kenelle tahansa.

Kun tiedät tarkalleen, keihin kohdistaa yhteydenotto ja pystyt välittämään aidosti merkityksellisiä viestejä, keskusteluun astuminen muuttuu täysin.

Miten tekoälyn integrointi parantaa tuloksia

John jakaa

Rehellinen haaste on käyttöönotto. Teknologiapino toimii vain, kun tiimi käyttää sitä johdonmukaisesti.

Olemme saavuttaneet tekoälyn avulla todellisia voittoja. Sykli­ajat lyhenivät merkittävästi. Kun tiimilläsi on puhdasta dataa, selkeät asiakastilisuunnitelmat, ostoaikomuksen signaalit ja tekoälyn tukema seuranta, kaupat etenevät nopeammin. Emme odota, että myyntiedustajat rakentavat manuaalisesti sijoitetun pääoman tuottomallia ennen talousjohtajan tapaamista tai muistavat lähettää seurantaviestin. Tämä työ tapahtuu automaattisesti ja pitää vauhdin yllä yhteydenottojen välillä.

Myös liidien hankinta nopeutui. Definitive Healthcare välittää tiedot CRM-järjestelmäämme ja LinkedIn Sales Navigator täyttää yhteystietoaukot, minkä ansiosta pystymme tunnistamaan, priorisoimaan ja tavoittamaan oikeat kohteet nopeammin kuin koskaan manuaalisesti. Myyntiputken alkupää on selkeämpi, ja siirtyminen prospektista aktiiviseksi mahdollisuudeksi on parantunut.

Ennusteiden tarkkuus on parempi, ja haluan korostaa, että tähän vaikuttaa tekoälyn lisäksi myös standardointi. Rakensimme prosessin, joka edellyttää tietojen hyvää laatua ja vaiheiden johdonmukaista etenemistä. Tekoäly vahvistaa tätä kurinalaisuutta sen sijaan, että se yrittäisi korvata sen puuttumista.

Rehellinen haaste on käyttöönotto. Teknologiapino toimii vain, kun tiimi käyttää sitä johdonmukaisesti. Tämän saavuttaminen edellytti valmennusta, vahvistamista ja työkalujen käytön yhdistämistä suoraan suoritusodotuksiin. Tämä kulttuurinen muutos kesti kauemmin kuin tekninen käyttöönotto.

Miksi ihmiset ovat aina mukana prosessissa

Joten tekoäly ohjaa tai vakioi suurinta osaa tulotoimintomme operatiivisista mekanismeista. Myyntiputken priorisointi, kauppojen pisteytys, ennustaminen, alueiden suunnittelu, asiakaspoistuman riski, aktiviteettien seuranta ja jatkotoimien ajoitus kulkevat kaikki teknologiapinomme kautta. Tekoäly nostaa esiin signaaleja, ilmoittaa poikkeamista ja pitää tiimin vastuullisena prosessin noudattamisesta.

Teimme tästä tietoisen valinnan. Kasvavassa organisaatiossa nopein tapa menettää tuloja on antaa operatiivisen kurinalaisuuden riippua yksilöiden tavoista. Mekanismien standardointi ja automatisointi luo perustason, jolla kaikki toimivat erinomaisesti riippumatta palvelusajasta.

Mutta ihmiset tekevät edelleen päätöksiä silloin, kun luottamus, harkinta ja suhdekonteksti ovat varsinainen tuote. Kaupan edistäminen tilanteessa, jossa kliininen puolestapuhuja ja talousjohtaja ovat eri linjoilla. Sen tietäminen, milloin vetäytyä, milloin eskaloida tilanne ja milloin järjestellä sopimus uudelleen pitkäaikaisen asiakkuuden suojaamiseksi. Hinnoittelukeskustelut, jotka ovat kontekstisidonnaisia, suhteisiin perustuvia ja poliittisesti herkkiä terveydenhuoltojärjestelmän sisällä.

Tekoäly voi mallintaa sijoitetun pääoman tuoton ja rakentaa perustelut. Ihmiset lukevat tilannetta. Tekoäly pyörittää järjestelmää, ja ihmiset hoitavat suhteita. Terveydenhuollossa toista ei voi olla ilman toista.

Miksi tekoäly ei täytä B2B-markkinoinnin odotuksia

On myös alueita, joilla tekoäly ei ole suoriutunut toivotulla tavalla.

Kun nojasimme enemmän tekoälyn tuottamaan sisältöön ja automatisoituun yhteydenottoon, näyttökertamme vähenivät. Terveydenhuoltojärjestelmien johtajat ovat valveutuneita ostajia, jotka ovat nähneet kaikki mallipohjaiset viestisarjat ja tekoälyn viimeistelemät sähköpostit. Kun sisältö vaikuttaa tuotetulta aidon sijaan, sitoutuminen vähenee. Asiaa pahentaa se, ettei tekoälyllä aina ole riittävää kontekstia, joten se voi tuottaa teknisesti täsmällisiä viestejä, jotka ovat sävyltään vääränlaisia tietyn suhteen kannalta. Tekoäly voi tuottaa sisältöä suuressa mittakaavassa, mutta määrä ei ole sama asia kuin vaikuttavuus.

Toinen puute liittyy täysin uusien markkinoiden kehittämiseen. Tekoäly on erinomainen jo käynnissä olevan toiminnan optimoinnissa. Mutta aidosti uusien markkinoiden tunnistaminen ja sellaisen kertomuksen rakentaminen, joka avaa suljetun oven, edellyttävät edelleen ihmisen luovuutta ja markkinatuntemusta, joita työkalumme eivät ole pystyneet jäljentämään.

Laajempi opetus on, että tekoäly vahvistaa sitä, mikä toimii jo ennestään. Kun taustalla oleva strategia tai viesti on heikko, tekoäly monistaa heikkoutta yhtä tehokkaasti kuin se monistaa vahvuutta.

Miksi tuloista vastaavien johtajien on käytävä läpi koko tekoälyn työnkulku

Sinun on ymmärrettävä tehokkuushyötyjen vaikutukset muualla. Kun automatisoit ja nopeutat yhtä tuloprosessin osaa, et aina huomaa luovasi lisää työtä muualle ennen kuin siitä tulee ongelma.

Kun nopeutimme liidien hankintaa ja myyntisuppilon yläpään toimintaa, se loi määrän, jota asiakasmenestyksestä ja käyttöönotosta vastaavat tiimit eivät pystyneet käsittelemään. Työkalu toimi täsmälleen tarkoitetulla tavalla. Emme vain olleet kartoittaneet, mitä tämä onnistuminen edellyttäisi lähitiimeiltä, ennen kuin otimme sen käyttöön.

Ennen käyttöönottoa käy läpi koko työnkulku ja kysy, kuka muu joutuu kiireisemmäksi, kun tämä toimii.

Mitä on seurattava, kun tiimisi ottaa tekoälyn käyttöön

Tässä on asioita, joita sinun on seurattava tiimisi kanssa:

• He saattavat menettää tapansa lukea lähettämänsä viestit. Sisältö näyttää viimeistellyltä, joten ihmiset olettavat sen olevan oikein. Terveydenhuollon yritysmyynnissä, jossa yksittäinen asiavirhe tai sävytön lause CMO:lle lähetetyssä viestissä voi vahingoittaa kuukausien ajan rakentamaasi suhdetta, tämä oletus on vaarallinen. Rakensimme oikoluvun ja tarkistuksen takaisin työnkulkuihin välttämättömänä vaiheena, emme jälkikäteen lisättävänä asiana.

• He saattavat kuormittua ja lopettaa järjestelmän käytön hiljaisesti. Se alkaa yleensä tietotulvasta. Työkalut tuovat esiin enemmän tietoja, signaaleja ja tehtäviä kuin tiimi on tottunut hallitsemaan, ja ilman selkeitä ohjeita siitä, mistä aloittaa, ihmiset lamaantuvat sen sijaan, että perehtyisivät asiaan. Sen näkee CRM-aktiviteettien vähenemisenä, tarkistamattomina viestisarjoina ja siinä, että myyjät palaavat työkalujen käyttöönottoa edeltäviin tapoihinsa.
• He saattavat epäillä prosessia. Jotkut ihmiset ovat juurtuneet omiin toimintatapoihinsa, eikä mikään määrä käyttöoikeuksia koontinäyttöihin muuta sitä. He nyökyttelevät koulutuksessa ja palaavat sitten käyttämään omaa järjestelmäänsä rinnakkain. Ratkaisu ei ole parempi teknologia. Se on parempi perehdytys. Aloita tiimisi kanssa yhdestä työnkulusta, pidä se yksinkertaisena, varmista varhainen onnistuminen ja rakenna luottamusta ennen kuin lisäät monimutkaisuutta.

Miksi kauppojen käsittelyn on kehityttävä

Kauppojen käsittelyä on edelleen uudistettava. Erityisesti sitä, mitä kaupalle tapahtuu perusteellisen kvalifioinnin jälkeen. Useimmat tulorganisaatiot käsittelevät tätä vaihetta edelleen pitkälti manuaalisesti. Myyjät koordinoivat jatkotoimia, laativat materiaaleja, aikatauluttavat sidosryhmiä ja hallinnoivat sisäisiä hyväksyntöjä suurelta osin itsenäisesti. Tekoäly voi ottaa tämän hoitaakseen, ja juuri tässä useimmat CRO:t jättävät tehokkuuspotentiaalia hyödyntämättä.

Työskentelemme kohti miehittämätöntä virtuaalista kauppahuonetta. Kun kauppa saavuttaa määritellyn vaiheen, järjestelmä ottaa operatiiviset toimet hoitaakseen. Tekoäly rakentaa ja päivittää ROI-mallin, tuottaa kullekin sidosryhmälle räätälöityjä materiaaleja, hallinnoi seurantaviestien ajoitusta, seuraa sitoutumisen signaaleja ja ilmoittaa, milloin ihmisen väliintuloa tarvitaan.

Olen sanonut koko tämän keskustelun ajan, että ihmisten on oltava mukana prosessissa, ja pidän edelleen kiinni tästä näkemyksestä. Haluan kuitenkin täsmentää sitä. Hyvin tuotettu video tai tietyn ihmisen ajattelu- ja viestintätavan ympärille rakennettu käsikirjoitettu esittely voi toimia uskottavana edustajana kyseiselle henkilölle kaupan keskeisissä vaiheissa. Et aina tarvitse paikalle oikeaa ihmistä, mutta hänen näkökulmansa, harkintakykynsä ja äänensä on oltava läsnä. Tekoäly ja video voivat viedä tätä eteenpäin tavoilla, jotka eivät olisi olleet mahdollisia vielä kaksi vuotta sitten.

Organisaatiot, jotka suunnittelevat kauppahuoneensa uudelleen tämän ajattelun pohjalta, eivät ole vain tehokkaampia. Niitä vastaan on rakenteellisesti vaikeampi kilpailla.

Miksi Claude Cowork on välttämätön

Claude Cowork on minulle välttämätön työkalu.

Sen laaja-alaisuus tekee siitä minulle korvaamattoman. Se toimii kaikilla osa-alueilla ja kattaa operatiiviset, luovat, strategiset ja taktiset tehtävät. Yhden istunnon aikana voin rakentaa ROI-mallin, luonnostella esityksen, viimeistellä sopimuksen perustelut ja suunnitella markkinoillemenostrategian. Mikään muu teknologiapinomme työkalu ei pysty tähän.

Kaikki muut käyttämämme työkalut on rakennettu yhtä tehtävää varten. Claude yhdistää kaikki tehtävät toisiinsa. Tämä joustavuus tekee siitä työkalun, josta en koskaan luopuisi. Se ei aina vastaa odotuksiani, mutta se vaikuttaa silti olevan kokonaisuutena hyödyllisin.

Miten tekoälylle budjetoidaan ja tehdään toimialarajat ylittäviä päätöksiä

Kukaan ei puhu avoimesti siitä, miten tekoälylle budjetoidaan ja tehdään päätöksiä toimialarajat ylittävistä työkaluista, vaikka jokainen CRO joutuu pohtimaan tätä.

Muutamat tarkoin kohdennetut työkaluhankinnat tulivat nopeasti kalliiksi. Kun jokainen tiimin jäsen löytää tuotteen, josta pitää, ja veloittaa sen itsenäisesti, ennen kuin kukaan tajuaa, mitä tapahtui, teknologiapinostasi on muodostunut hajanainen, kallis ja usein yhteensopimaton kokonaisuus.

Päätimme standardoida työkalut, mikä oli oikea ratkaisu. Standardoinnista huolimatta opettelemme edelleen ennustamaan kustannuksia tarkasti. Tokenien käyttö, käyttäjälisenssit ja integraatiomaksut — tekoälytyökalujen laskutusmallit eivät ole intuitiivisia, ja niiden kustannukset kasvavat tavoilla, joita on vaikea ennustaa ennen kuin budjetti on jo ylitetty.

Toimialarajat ylittävä näkökulma lisää vielä yhden kerroksen. Joskus yhden tiimin työkalua ei voi yhdistää laajempaan tekoälyinfrastruktuuriin, koska se aiheuttaisi toiselle tiimille vaatimustenmukaisuus- tai tietoturvariskin. Lopputuloksena on automaation saarekkeita, jotka eivät pysty viestimään keskenään. Tämä heikentää yhdistettyä tulonmuodostuksen moottoria, jota alun perin yritit rakentaa.

Neuvoni on perustaa toimialarajat ylittävä tekoälyn hallintaryhmä varhaisessa vaiheessa, määrittää keskitetty budjetti ennen kuin yksittäiset tiimit alkavat käyttää rahaa ja käsitellä työkalujen valintaa koko yrityksen päätöksenä eikä yksittäisen osaston asiana. Opimme suurimman osan tästä kantapään kautta.

Mitä CRO:iden on tiedettävä ennen tekoälyyn liittyviä tulonhankinta-aloitteita

Olisin halunnut tietää, kuinka monen sisäisen esteen yli minun oli päästävä ennen kuin yksikään työkalu voitiin ottaa käyttöön.

Meillä oli selkeä visio siitä, mitä olimme rakentamassa. Liiketoimintaperustelut olivat vahvat. En täysin ennakoinut, kuinka paljon hyväksyntää tarvitsisin IT:ltä, tekniikan, vaatimustenmukaisuuden ja kyberturvallisuuden parissa työskenteleviltä ennen käyttöönottoa. Terveydenhuollossa nämä eivät ole byrokraattisia muodollisuuksia. Ne ovat oikeutettuja portinvartijoita, jotka suojelevat potilastietoja, talousjärjestelmiä ja organisaation vastuukysymyksiä. Näiden tarkastelujen lisäämä aikataulu voi kuitenkin huomaamatta tappaa etenemisvauhdin ja turhauttaa tiimin, joka haluaa edetä nopeasti.

Jos olisin tiennyt tämän, olisin aloittanut keskustelut vähintään kaksi vuosineljännestä aiemmin. Olisin ottanut vaatimustenmukaisuuden ja IT:n mukaan suunnitteluprosessiin ennen toimittajien valintaa, en vasta sen jälkeen. Lisäksi olisin kertonut tiimilleni heti alussa, että käyttöönottoprosessi kestäisi kauemmin kuin itse työkalujen myyntisykli.

Olisimme voineet välttää kiireen. Järjestelmien tarkastaminen PHI-tietojen paljastumisen varalta, tietorajojen määrittäminen ja erillisten ympäristöjen tarjoaminen työkaluille, jotka eivät voineet käsitellä arkaluonteisia taloustietoja — kaikki tämä työ oli todellista ja välttämätöntä. Se olisi häirinnyt toimintaamme huomattavasti vähemmän, jos olisimme suunnitelleet sen etukäteen sen sijaan, että olisimme vain reagoineet tilanteeseen.

Säännellyllä toimialalla sisäiset sidosryhmäsi ovat osa markkinoillemenosuunnitelmaasi. Kohtele niitä sen mukaisesti heti alusta alkaen.

Miten tulosvastuullisten johtajien tulisi lähestyä tekoälyä

Neuvoni? Aloita pienestä. Valitse yksi asia ja kehitä siinä todella hyväksi ennen kuin lisäät seuraavan kerroksen. Otimme liian paljon vastuullemme liian nopeasti, eikä osa siitä ollut vielä valmis laajamittaiseen käyttöön. Lupaus täysin yhdistetystä tekoälyllä toimivasta myyntikoneistosta on todellinen, mutta sinne johtava polku etenee peräkkäin, ei samanaikaisesti.

Varaudu siihen, että tekoäly tuottaa lisää työtä ennen kuin se vähentää sitä. Meidän oli tarkastettava ja suojattava PHI-tietoja sisältävät järjestelmät, määriteltävä selkeät tietorajat ja joissakin tapauksissa annettava tiimin jäsenille erilliset tietokoneet arkaluonteisten taloustietojen pitämiseksi erillään. Emme koskaan ota riskejä kumppaneiden tai potilaiden tietojen kanssa. Tämä operatiivinen lisätyö on todellista, eivätkä useimmat toimittajat mainitse sitä esittelyssä.

Kun löydät toimivan ratkaisun, panosta siihen täysillä. Rakenna tapa, edistä käyttöönottoa ja anna sen kumuloitua ennen uuden työkalun lisäämistä. Voittavat tiimit eivät ole niitä, joilla on eniten työkaluja. Ne ovat niitä, joilla on syvällisin kurinalaisuus harvimpien — ja oikeiden — työkalujen käytössä.

Pidä lopuksi odotukset realistisina. Tekoäly moninkertaistaa sellaisen myyntistrategian tehon, jonka perusasiat ovat jo kunnossa. Jos myyntiputkesi on heikko tai viestisi ei toimi, tekoäly tuo nämä ongelmat esiin nopeammin, mutta se ei ratkaise niitä. Menestyvät CRO:t ovat niitä, jotka käyttävät tekoälyä ajattelunsa terävöittämiseen, eivät sen korvaamiseen.

Seuraa mukana

Voit seurata John Stamatopoulosin työtä LinkedInissä.

Lisää asiantuntijahaastatteluja on tulossa CRO Clubiin!