Tilastojen mukaan useimmilla myyntijohtajilla on vaikeuksia ennusteiden tarkkuuden kanssa – ja se on turhauttavaa, eikö olekin? Teet kovasti töitä, mutta lukusi eivät täsmää, tiimisi arvailee, ja joudut jatkuvasti selittämään, miksi tavoitteita ei saavutettu.
Tosiasia on, että 93 % tiimeistä ei pääse ennusteissaan 5 prosentin sisään. Näin ei kuitenkaan tarvitse olla. Oikean myyntiennustekaavan avulla voit lopettaa arvailuun tukeutumisen ja laatia luotettavia raportteja, jotka auttavat tekemään parempia päätöksiä, saavuttamaan tavoitteet ja vauhdittamaan kasvua.
Puretaan tämä yhdessä.
Mikä on myyntiennustekaava ja miksi sillä on merkitystä liikevaihdon kasvulle?
Ensi silmäyksellä myyntiennuste on lähes hämmentävän yksinkertainen. Se on oikeastaan vain laskelma tulevan myynnin ennustamiseksi historiallisen datan ja markkinatrendien perusteella.
Ota ensi kuussa, seuraavalla vuosineljänneksellä tai ensi vuonna odottamiesi asiakkaiden määrä, kerro se summalla, jonka uskot heidän käyttävän, ja siinä on myyntiennusteesi. Käytännössä asia ei tietenkään ole näin yksinkertainen, ja yksityiskohdilla on suuri merkitys, sillä pienetkin virheet voivat romuttaa koko laskelman.
Monet asiat voivat vaikuttaa tulevaan myyntiisi. Kausivaihtelu, markkinoiden vaihtelut, Suezin kanavan haaksirikot, äkilliset kauppasodat, Twitterin käyttäjät, jotka päättävät jostain syystä brändisi olevan moraaliton, tai odottamaton pankkikriisi, joka jättää sinut ilman riittävää luottoa, voivat kaikki romuttaa lähtöoletuksesi ja saada myyntiennusteesi romahtamaan.
Suuri osa siitä, mitä opit erilaisista myyntiennustekaavoista, liittyy oikeastaan järkevien oletusten rakentamiseen ennusteeseesi, muuttujien huomioimiseen ja luotettavan luvun saavuttamiseen silloinkin, kun maailma on mullin mallin.
Miksi tarkka myynnin ennustaminen on tärkeää?
Tällä on merkitystä monista syistä. Vaikka on totta, että 93 % myyntitiimeistä työskentelee ilman jäsenneltyä myynnin ennustamisen menetelmää, se ei tarkoita, että kyseessä olisi oikea lähestymistapa tai että voisit tulla toimeen ilman sitä.
Luotettavat myynnin ennustamismenetelmät tarjoavat yhtä luotettavan perustan saavutettavissa olevien myyntikiintiöiden asettamiselle. Ne saavat sinut näyttämään fiksulta esihenkilön silmissä ja auttavat uusien tuotteiden kehittämisessä ja lanseerauksessa, kun saavutat määräajan toisensa jälkeen.
Myynnin tarkka ennustaminen auttaa myös monissa muissa asioissa. Tässä muutama esimerkki.
Tarkkojen talousasiakirjojen laatiminen ja julkaiseminen
Talousasioiden pitäisi olla kunnossa, mutta yllättävän monet myyntitiimit eivät tunnu ymmärtävän tätä. Tarkkojen tietojen ylläpitäminen on itsessään tärkeää, mutta se on myös myyntiosaston perusvaatimus. Kyky ennustaa asianmukaisesti, mihin suuntaan myynti kehittyy vuodesta toiseen on yksi tärkeimmistä perusteista myynnin johtoryhmän olemassaololle.
Budjetin pitäminen kurissa
Ensi vuoden budjetti on aina sateenkaaren päässä oleva kultaruukku, ja jokainen yritys kärsii houkutuksesta tavoitella sitä loputtomasti. Kaikille pienillekin mukaville asioille – maanantaiaamujen ilmaisista donitseista valtavaan pääomainvestointiin 16 tonnin maanrakennuskoneisiin – on löydettävä paikka ensi vuoden budjetista, ja niiden maksamiseen on oltava rahaa. Kun käytät tänä vuonna aikaa saadaksesi realistisen käsityksen siitä, mitä resursseja sinulla todella tulee olemaan sen sijaan, mitä toivot saavasi, budjetointiprosessi pysyy realistisena ja odotukset kohtuullisina.
Have an account? Log In
Varastonhallinta
Jos myyt fyysisiä tuotteita kengännauhoista hävittäjiin, tuotteet vievät tilaa jostain varastosta, eikä tämä tila ole ilmaista. Tarkka myyntiennuste ohjaa hankintapäätöksiäsi ja auttaa luomaan sujuvan tuotekohtaisen virran tehtaalta lähettämöön niin, että varastointikustannuksiin sitoutuu mahdollisimman vähän rahaa. Kun myyntiennusteesi osuu noin 5 prosentin sisään toteutuneesta myynnistä, vältät myös kalliin varaston kasvattamisen, jonka seurauksena sinulle voi jäädä tuhansia kappaleita viime vuoden tuotteita, jotka on myytävä alennuksella uusimman mallin tieltä.
Oikeudenkäyntien välttäminen
Yritysten sääntely on merkittävä osa hallitusten tehtävistä. Vaikka huolimattomista myyntiennustetiedoista ei todennäköisesti joudu vankilaan, näyttää huonolta, jos viranomaiset tarkastavat kirjanpitosi ja löytävät ennusteistasi jatkuvia epätarkkuuksia. Myös valtion ulkopuolisilla sidosryhmillä, kuten osakkeenomistajilla ja riippumattomilla tilintarkastusyrityksillä, tai yrityksesi ylimmällä johdolla, joka haluaa nähdä talousraportit ennen niiden hyväksymistä, on kohtuullinen odotus realististen lukujen saamisesta. Sijoittajilla on erityisen suuri kiinnostus asiaan, koska he voivat väittää ostaneensa osakkeita vain siksi, että ennustit ennätysmyyntiä.
Älykäs kasvu
Yritykset tarvitsevat realistista dataa kasvaakseen älykkäästi. Vaikka mikä tahansa yritys voi sattumalta onnistua muutamassa hyvässä myyntijaksossa, brändit, jotka suoriutuvat tasaisesti vuosineljänneksestä ja vuodesta toiseen, tekevät sen yleensä tarkoituksella. Tarkkojen ja luotettavien ennusteiden laatiminen on tärkeä osa älykkäiden kasvupäätösten tekemistä, uusille markkinoille murtautumista, menestyksen vertailuarvojen asettamista ja resurssien kohdentamista parhaisiin kohteisiin.
7 varmaa myynnin ennustemenetelmää tarkkuuden ja liikevaihdon parantamiseen
Olet siis vakuuttunut myynnin ennustamisen tärkeydestä. Mutta miten se tehdään? Voit lähestyä asiaa muutamalla tavalla, ja jotkin niistä ovat toisia parempia sen mukaan, miten yrityksesi on järjestetty. Tässä ovat seitsemän parasta myynnin ennustekaavaa. Helpot menetelmät ovat ensin, joten voit kokeilla niitä, jos olet uusi tässä asiassa.
Muista, että riippumatta siitä, miten päädyt lopulliseen myyntiennusteeseen, oikeastaan vain kerrot asiakkaiden määrän keskimääräisellä myyntimäärällä. Nämä ovat vain menetelmiä sen varmistamiseen, etteivät lähtötietosi ole roskaa. Valitse muutama menetelmä ja kokeile niitä nähdäksesi, mihin voit luottaa.
Yksinkertainen kolmivaiheinen myynnin ennustekaava
Tämä on helpoin menetelmä, joten kokeile sitä ensin.
Kaiva CRM-järjestelmästäsi nykyiset myyntitiedot, säädä lukuja kausivaihtelun huomioimiseksi, lisää 10 prosentin puskuri, koska kaikki on tulevaisuudessa kalliimpaa, ja ennusta ensi vuodelle suunnilleen viime vuoden tietojen perusteella. Kaava on seuraava:
- Vaihe 1: Kuukausittaisen myynnin keskiarvo = Myynti tähän asti jaettuna kuukausien kokonaismäärällä
- Vaihe 2: Kuukausittaisen myynnin keskiarvo kertaa 12 (kuukautta) = Mahdollinen liikevaihto ensi vuonna
- Vaihe 3: Myynnin kokonaisliikevaihto plus mahdollinen liikevaihto ensi vuonna = Vuotuinen myyntiennuste
Huomaat, että tämä olettaa, ettei mikään juuri koskaan muutu – ensi vuosi on tämän vuoden toisinto – ja että CRM-järjestelmässäsi olevat luvut ovat sataprosenttisen luotettavia. Nämä ovat kolme oletusta, jotka eivät ole olleet kovinkaan turvallisia kenellekään vuoden 2019 jälkeen.
Historiallinen menetelmä
Tämä on viisivaiheinen prosessi, joten se on lähtökohtaisesti tieteellisempi. Se näyttää myös vaikeammalta, vaikka ei sitä olekaan, joten voit käyttää sitä esityksissä talousjohtajalle:
- Vaihe 1: Kokoa usean vuoden ajalta aiemmat myyntitiedot riittävän edustavan vertailukohdan luomiseksi.
- Vaihe 2: Laske myynnin kasvukäyrä tarkastelujakson ajalta.
- Vaihe 3: Kaiva esiin muinaiset Excel-taulukot ja piirrä käyrä tarkastellaksesi kehityssuuntausta, jolla olet ollut.
- Vaihe 4: Tee reunoille muistiinpanoja asioista, jotka vaikuttivat myyntiisi (esimerkiksi kauppasota, maailmanlaajuiset pandemiat, mellakat kaupungissasi tai oman wc-paperi- ja kirurgisten maskimerkkisi paniikkiostot). Näin voit hienosäätää lukuja sen mukaan, ovatko nämä asiat edelleen käynnissä tai voisivatko ne tapahtua uudelleen.
- Vaihe 5: Arvioi, millaista tuleva kasvusi tulee olemaan.
Tämä ei ole täysin tietämätöntä spekulointia, varsinkaan jos olet rehellinen ja huolellinen vaiheen 4 suhteen, mutta siihen liittyy silti arvailua, ja toiveidesi ja pelkojesi perusteella on helppo mennä pieleen.
Myyntiprosessin vaiheisiin perustuva menetelmä
Tämä myynnin ennustekaava perustuu todennäköisyyteen, jolla myyntiedustajasi päättää kaupan, ja historialliseen onnistumiseen myyntisyklin jokaisessa vaiheessa. Sen tuottama keskeinen luku on yrityksesi päätösprosentti. Se toimii parhaiten, kun sinulla on yksi tuote (esimerkiksi hävittäjät) tai yksi tuotetyyppi, kuten autot, sillä myyntiprosessi on tällöin periaatteessa sama kaikille varastossa oleville tuotteille. Se toimii näin:
- Vaihe 1: Taulukoi, kuinka moneen myyntivuorovaikutukseen edustajasi osallistuivat prosessin jokaisessa vaiheessa kylmäsoitoista rahoitukseen ja kaupan päättämiseen. Laske niiden myyntien prosenttiosuudet, jotka etenivät suppilon jokaisen vaiheen läpi kaupan päättämiseen asti.
- Vaihe 2: Selvitä päättyneiden kauppojen kokonaisarvo.
- Vaihe 3: Myyntiennuste = Nykyisten kauppojen kokonaisarvo x päätösprosentti
Tämän kaavan etuna on sen erittäin yksityiskohtainen tarkkuus, joten voit tunnistaa parannuskohteita. Sen heikkous on, kuten muillakin menetelmillä, että se olettaa pohjimmiltaan ensi vuoden olevan samanlainen kuin viime vuosi. Se voi jäädä vajaaksi nopeasti muuttuvalla ja dynaamisella toimialalla tai alalla, jolla kysyntä vaihtelee voimakkaasti (kuten hävittäjien kohdalla).
Intuitiivinen ennustaminen
Tämä on vitsi, mutta se on hämmästyttävän tarkka, koska siinä pyydetään todellisia asiantuntijoita arvioimaan omaa asiantuntemustaan ja luottamaan saatuihin vastauksiin. Näin se toimii:
- Vaihe 1: Kysy myyntiedustajiltasi, kuinka paljon he uskovat myyvänsä seuraavan jakson aikana.
- Vaihe 2: Laske kaikkien vastaukset yhteen.
Vakavasti puhuen, siinä kaikki. Se toimii todella hyvin, ja koska se vaikuttaa liian yksinkertaiselta toimiakseen lainkaan, sinulla on valmiina tekosyy siltä varalta, ettei ennuste osu kohdalleen. Käytä tätä vain sisäisiin tarkoituksiin äläkä koskaan kerro ylimmälle johdolle, että kyselit vain ihmisiltä saadaksesi ennusteesi.
Monimuuttuja-analyysi
Tällä menetelmällä ei ole ainoastaan hienoimmin kuulostavaa nimeä, vaan se on myös monimutkaisin ja siten tieteellisin. Monimuuttuja-analyysille ei ole yhtä ainoaa hyväksyttyä tapaa, mutta voit käyttää omaa harkintaasi sisällyttäessäsi joitakin tai kaikkia muita menetelmiä, laskiessasi niiden keskiarvoja, tehdessäsi P-arvoanalyysin, laskiessasi tilastollista todennäköisyyttä, laskiessasi keskiarvoja vuosineljännesten tai vuosikymmenten ajalta (kumpi tahansa sopii) sekä ottaessasi huomioon asiantuntija-arvion ylimääräisistä muuttujista.
Valitse tämä, jos osastollasi on budjettia konsultille. Sen etuna on, että voit rehellisesti päätyä mihin tahansa tarvitsemiisi lukuihin ja silti selvitä tarkastuksesta, koska luvut näyttävät siltä, että olet vilpittömästi pyrkinyt tarkkuuteen.
Alhaalta ylöspäin -menetelmä
Alhaalta ylöspäin -menetelmä sopii nopeasti kasvaville yrityksille ja yrityksille, jotka ovat juuri saaneet ensimmäisen rahoituskierroksensa. Siinä on kyse kasvuennusteista, ja se toimii hyvin, kun käytettävissäsi on joustovaraa virhemarginaaleissa. Tässä on kaava:
- Vaihe 1: Arvioi, kuinka monen asiakkaan voit tavoittaa seuraavan jakson aikana.
- Vaihe 2: Arvioi, kuinka paljon he käyttävät rahaa.
- Vaihe 3: Kerro nämä luvut keskenään: asiakkaiden määrä (ennustettu) x keskimääräinen myyntivolyymi (myös ennustettu)
Tässä on arvioihin liittyviä ongelmia, mutta jos oletat tekeväsi varovaisia arvioita, et todennäköisesti mene kovin kauas oikeasta. Alhaalta ylöspäin -menetelmä on hyvä suuntaa-antava lähestymistapa uuden tuotteen kehittämiseen, ja sitä tulisi käyttää pääasiassa sisäisesti.
Uuden liiketoiminnan menetelmä
Brändisi on aivan uusi, etkä tiedä lainkaan, millaista myyntisi tulee olemaan. Jos olet startup-yritys, jolla ei ole käytettävissään historiallista dataa, lainaa sitä kilpailijalta. Uuden liiketoiminnan menetelmä perustuu yksinkertaisesti samankaltaisilla aloilla toimivien samankaltaisten yritysten myyntitietoihin, joita verrataan niiden todelliseen myyntiin tietyn ajanjakson aikana.
Näin parannat myyntiennusteiden tarkkuutta: toimivat työkalut ja vinkit
More Articles
Valitse paras menetelmä
Valintasi riippuu monista tekijöistä. Se, käytätkö myyntiennustetta sisäisesti vai ulkoisesti, brändisi koko ja luonne sekä jopa se, voitko luottaa myyntiedustajiesi arvioihin, vaikuttavat kaikki ennustemenetelmän valintaan. Myyntiin ei ole olemassa yhtä ainoaa parasta ennustemenetelmää, mutta pienen kokeilun ja erehdyksen (pääasiassa erehdyksen) avulla löydät itsellesi parhaiten sopivan vaihtoehdon.
Arvioi myyntiputkeasi jatkuvasti
Tietenkin kaikki maailman ennusteet ovat merkityksettömiä, jos et oikeasti, tiedäthän, myy. Muista arvioida myyntiputkeasi jatkuvasti ja seurata muutoksia, jotka voivat vetää maton jalkojesi alta. Mikä tahansa suuri häiriö voi horjuttaa huolellisintakin ennustetta ja tehdä kaiken työsi tyhjäksi. Muista, että mahdollisuus ei ole myyntiä, ellet päätä kauppoja.
Harkitse myynnin ennustamisen työkaluja
Tarvitset työhön oikeat työkalut. Tämä pätee yhtä lailla myyntipäälliköihin kuin puuseppiin ja mekaanikkoihin. Saatavilla on runsaasti myynnin ennustamiseen tarkoitettuja ohjelmia, jotka voivat automatisoida ennusteidesi laatimisen ja vähentää siihen liittyvää arvailua ja puuduttavaa työtä. Tutustu markkinoiden tämänhetkiseen parhaiden myynnin ennustamiseen tarkoitettujen ohjelmistojen luetteloomme.
Taulukkolaskentaohjelmat, historialliset tiedot, tämä malli, tuo malli, uudet yritykset, pienet yritykset, punaiset yritykset, siniset yritykset — riippumatta siitä, kuinka paljon kokemusta sinulla on myyntiprosessista, aina on lisää opittavaa. Nyt kun kuulut siihen eliittiin, joka muodostaa 7 % ja tietää, mitä tekee myyntiennusteiden kanssa, pysy ajan tasalla tilaamalla uutiskirjeemme.
