"Tiedätkö, mikä saa minut hulluksi”, kysyi Ryan Milligan, QuotaPathin myynnistä, markkinoinnista ja RevOps-toiminnoista vastaava johtaja. ”Kun näen palkkiosuunnitelmien olevan täysin irrallaan siitä, mitä liiketoiminta todella tarvitsee menestyäkseen."
Valitettavasti juuri tällaisia palkkiosuunnitelmia useimmat CRO:t perivät. Ne ovat liian monimutkaisia ja siiloutuneita, ja ne kannustavat lyhyen aikavälin voittoihin pitkän aikavälin kasvun sijaan.
”SDR:t saavat palkkion demoista, AE:t päätetyistä kaupoista ja CS asiakaspidosta”, Milligan selitti. ”Heti kun he siirtävät myyntimahdollisuuden tilaan ’voitetuksi päätetty’ tai varaavat demon, he saavat palkkionsa, eikä sillä ole väliä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Kukaan ei tarkastele kokonaiskuvaa.”
Hyvä palkkiosuunnitelma on enemmän kuin palkkapäivä. Se on strateginen kasvun vipu.
Mutta miten suunnitelman voi uudistaa tavalla, joka todella auttaa tehostamaan toimintaa, parantamaan asiakaspitoa ja saavuttamaan kiintiön?
Milliganilla on muutama idea siihen, miten palkkiosuunnitelman voi päivittää.
1. Löydä tärkein mittarisi
"Arvioi ensin, mikä on se tärkein mittari, jota liiketoiminnan on liikutettava menestyäkseen tänä vuonna, Milligan sanoi. ”Jos yrityksesi tarvitsee laajentua yritysasiakassegmenttiin, sinun on kasvatettava ACV:tä. Jos asiakaspito on ongelma, jokaista GTM-toimintoa on kannustettava parantamaan GRR:ää.”
Jos yrityksesi tarvitsee laajentua yritysasiakassegmenttiin, sinun on kasvatettava ACV:tä. Jos asiakaspito on ongelma, jokaista GTM-toimintoa on kannustettava parantamaan GRR:ää.
Kun olet määrittänyt tärkeimmän mittarisi, voit jäljittää taaksepäin ne toiminnot, jotka johtavat haluamaasi tulokseen. Näitä toimintoja haluat kannustaa palkkiorakenteesi avulla.
Have an account? Log In
2. Ohjaa toimintaa reaaliajassa
Hyvä palkkiosuunnitelma ohjaa toimintaa reaaliajassa. Sen ei pitäisi olla jälkikäteen tehtävä taulukkolaskelma.
Tämä tarkoittaa, että myyntiedustajien on nähtävä vaikutus välittömästi. Milligan käyttää mielellään kiihdyttimiä ohjaamaan tiiminsä toimintaa oikeaan suuntaan.
"Ongelma on se, että AE saattaa usein antaa kaksivuotisesta kaupasta suuremman alennuksen kuin mitä palkkioprosentin korotus tuo lisäpalkkiona”, Milligan sanoi. ”Palkkioprosenttia on kiihdytettävä riittävästi, jotta se todella muuttaa toimintaa.”
Oikean kiihdytysprosentin löytäminen voi olla hankalaa, mutta sinun on oltava valmis kokeilemaan selvittääksesi, mikä toimii (tästä lisää jäljempänä). Ja vaikka ei ole mikään salaisuus, että myyjät motivoituvat rahasta, se ei ole ainoa käytössäsi oleva keino.
Alikäytetty tapa saada myyntiedustajat mukaan? Läpinäkyvyys.
"Sinun on oltava hyvin läpinäkyvä sen suhteen, mikä on liiketoiminnalle tärkeää”, Milligan sanoi. ”Kerro heille: ’Tavoitteemme on parantaa bruttoliikevaihdon säilyttämisastetta, ja tässä on miten se tehdään.’”
Tiimisi välittää liiketoimintasi menestyksestä. Vaikuttaahan se myös heihin. Jos kerrot avoimesti, mikä tuottaa liikevaihtoa ja miksi, heidän on helpompi ymmärtää oma roolinsa sen toteuttamisessa.
3. Testaa, mikä todella toimii
Nyt on aika testata, millaiset palkkiot toimivat parhaiten.
”Käytännössä testaat hinnan tai palkkioprosentin korotuksen joustavuutta”, Milligan selitti. ”Haluat löytää sellaisen palkkioprosentin korotuksen, joka on riittävän suuri muuttamaan toimintaa, mutta riittävän pieni, jotta sen kustannukset ovat liiketoiminnalle perusteltuja."
Haluat löytää sellaisen palkkioprosentin korotuksen, joka on riittävän suuri muuttamaan toimintaa, mutta riittävän pieni, jotta sen kustannukset ovat liiketoiminnalle perusteltuja.
QuotaPath havaitsi, että useimmat sen myyntiedustajista suosivat edelleen yksivuotisia sopimuksia, koska monivuotisten sopimusten alennukset tekivät palkkiolisästä merkityksettömän.
Niinpä Milligan käynnisti rohkean kokeilun. Yhden vuosineljänneksen ajaksi hän nosti kaksivuotisten kauppojen palkkioprosentin dramaattisesti 22 prosenttiin.
Hän kertoi tiimilleen selkeästi, että kyse oli väliaikaisesta muutoksesta: "Teemme kokeilun nähdäksemme, voimmeko muuttaa toimintatapaanne."
Palkkioprosentin muutoksen lisäksi Milligan ja hänen tiiminsä lopettivat yksivuotisten sopimusten tarjoamisen myyntikeskusteluissa ja pitivät huomion monivuotisissa sopimuksissa.
Tulos? QuotaPath siirtyi tilanteesta, jossa 15 % sopimuksista oli monivuotisia, hämmästyttävään 85 prosenttiin. Lisäksi asiakaspoistuma väheni, tuotteen käyttöönotto parani ja liikevaihdon ennustaminen tehostui.
Kun konseptin toimivuus oli osoitettu, Milligan hienosääti palkkioprosenttia löytääkseen motivaation ja kustannustehokkuuden välisen ihanteellisen tasapainon. Ja se toimii edelleen.
4. Ota CS- ja AM-tiimit mukaan
Vanhan koulukunnan palkkiosuunnitelmat luotiin myyntitiimeille. Mutta kun osastojen väliset rajat hämärtyvät ja asiakasmenestyksellä on yhä suurempi rooli liikevaihdon kasvattamisessa, palkkiosuunnitelmien on pysyttävä kehityksessä mukana.
”Asiakkuuspäälliköiden ja CSM:ien palkkioiden tulisi kaikilla perustua muuttuviin tekijöihin”, Milligan sanoi. ”He ovat liikevaihtoon vaikuttavia tiimejä. Ei ole mitään syytä, miksi heidän palkkionsa eivät voisi perustua muuttuviin tekijöihin. Pidän suunnitelmasta, jossa 70–80 % perustuu GRR:ään.”
Kaikilla asiakkuuspäälliköillä ja CSM:illä tulisi olla muuttuva palkkaus. Mielestäni suunnitelman tulisi perustua 70–80-prosenttisesti GRR:ään.
Jälkimyynnin kannustimiin voi sisältyä lisäpalkkioita yksivuotisen sopimuksen muuttamisesta kaksivuotiseksi, ennenaikaisesta uusimisesta tai merkittävästä lisä- tai ristiinmyynnistä.
5. Tee palkkiosuunnitelmista näkyviä ja motivoivia
Yksi parhaista asioista, joita voit Milliganin mukaan tehdä, on käyttää provisiotyökalua, joka antaa myyntiedustajille näkyvyyden siihen, kuinka paljon he ansaitsevat jokaisesta kaupasta. Näin he tietävät tarkalleen, mikä edistää yrityksen kasvua ja kasvattaa heidän henkilökohtaista pankkitiliään.
Myös tulostaulukot ovat hyvä motivaattori. Voit suunnitella niitä näyttämään erityisesti, kuka on myynyt eniten monivuotisia sopimuksia, kenen sopimuksilla on korkein ACV tai minkä tahansa muun asian, jonka määrittelit tärkeimmäksi tavoitteeksesi.
Jotta palkkiosuunnitelmasi motivoisi tiimiäsi, palkinnon täytyy kuitenkin olla jotain, josta tiimi todella välittää. Perinteiset keinot, kuten Presidentin klubi, eivät ehkä enää toimi. Eivätkä pizzajuhlat todellakaan riitä.
”Haluaisivatko myyntiedustajasi mieluummin heille käyttämäsi käteisen Presidentin klubin matkan sijaan?” Milligan kysyi. ”Vai ovatko he sellaisia ihmisiä, jotka haluavat juhlia matkalla tiiminsä kanssa?”
More Articles
Katso peiliin
Loppujen lopuksi sinun ei pitäisi maksaa provisioita vain maksaaksesi provisioita. Ne ovat palkinto liikevaihdon ohjaamisesta oikeaan suuntaan. Jos rakennat palkkiosuunnitelmasi tämän mukaisesti, ne tuottavat liiketoimintavaikutuksia eivätkä kuluta resurssejasi.
QuotaPathin monivuotisten sopimusten pilotti on tästä hyvä esimerkki. Asiakkaat odottavat saavansa ohjelmistosta sijoitetun pääoman tuoton nopeammin kuin koskaan. Jos he eivät näe arvoa, he mieluummin luopuvat sopimuksesta kuin yrittävät saada sen toimimaan. Siksi QuotaPath tunnisti monivuotiset sopimukset keinoksi vastata sekä asiakkaiden että yrityksen tarpeisiin. Sen jälkeen he suunnittelivat sitä tukevan palkkiosuunnitelman.
”Jos sinulla on 12 kuukauden sopimus ja käytät siitä juuri neljä kuukautta käyttöönottoon... et todennäköisesti uusi sopimusta”, Milligan sanoi. ”Mutta jos neljä kuukautta on kulunut ja jäljellä on vielä 20 kuukautta, käyttöönoton kehityskaari muuttuu täysin.”
Kyse on siitä, että tiedät, mihin vipuihin tarttua saadaksesi aikaan todellisen muutoksen liiketoiminnassasi.
Tuottaako palkkiosuunnitelmasi tuloksia?
Palkkiosuunnitelmasi tulisi olla yksi tehokkaimmista strategisista työkaluistasi – ei vain neljännesvuosittainen Excel-harjoitus, jota kaikki kauhistelevat.
”Jos palkkiosuunnitelma ei jatkuvasti muistuta heitä siitä, että ’myy tämä kaksivuotisena sopimuksena, älä yksivuotisena’... se ei oikeasti ohjaa heidän käyttäytymistään”, Milligan sanoi. ”Ja siinä vaiheessa herää kysymys: miksi sitä ylipäätään tarvitaan?”
Menestyneimmät yritykset kohtelevat palkitsemista reaaliaikaisena suorituskyvyn ohjaajana eivätkä jälkikäteen huomioitavana asiana. Ne tunnistavat liiketoimintansa kriittiset mittarit, suunnittelevat palkkiosuunnitelmat, jotka yhdistävät jokaisen roolin näihin tavoitteisiin, ja tarjoavat tiimeilleen näkyvyyden ja motivaation käyttäytymisensä muuttamiseen.
On aika kysyä itseltäsi: tuottaako palkkiosuunnitelmasi niitä tuloksia, joita liiketoimintasi todella tarvitsee? Vai onko aika miettiä uudelleen, miten motivoit tiimiäsi?
Jos haluat nähdä, miten älykkäät CRO:t muokkaavat tulostrategioitaan, tilaa The CRO Club -uutiskirje. Jaamme asiantuntijaneuvoja, viitekehyksiä, työkaluja ja muuta sisältöä hyvin pian.
