Näin kasvatat liikevaihtoa automatisoidulla liidien hoitamisella

Markkinoinnin seitsemän säännön mukaan potentiaalinen asiakas tarvitsee keskimäärin 7 kosketuspistettä brändisi kanssa ennen ostopäätöksen tekemistä. Kun tiimit ja budjetit ovat pieniä, kustannustehokkain tapa toteuttaa tämä on yhdistää markkinoinnin automaatio liidien hoivaukseen.

Mitä markkinoinnin automaatio on?

Markkinoinnin automaatiossa käytetään erilaisia työkaluja tai palveluita, kuten liidienhallintaohjelmistoja tai sähköpostiautomaatiojärjestelmiä, tiettyyn markkinointikampanjaan liittyvien manuaalisten tehtävien vähentämiseksi.

Markkinoinnin automaatiotyökalut voivat ulottua asiakastietojen keräämisestä liidien pisteytyksen aikana aina sähköpostikampanjoiden ulospäin suuntautuvaan viestintään. Tässä on muutamia esimerkkejä markkinoinnin automaatiotoiminnoista, joita saatat jo käyttää päivittäisessä työssäsi:

• Automaattisen sähköpostiviestin lähettäminen tapaamisen sopimiseksi asiakasmenestyspäällikön kanssa sen jälkeen, kun joku on aloittanut ilmaisen kokeilujakson.

• Liideille lähetettävät linkit aiheeseen liittyvään sisältöön, joka käsittelee heidän haasteitaan, aina kun uusi potentiaalinen asiakas lataa julkaisemasi oppaan, ilmaisen ohjeen tai muuta sisältöä.

• Sähköpostimarkkinointisarjan käynnistäminen, joka tarjoaa lisää lähteitä, kun joku on katsonut tuote-esittelyn loppuun tai tehnyt virtuaalikierroksen.

• Muistutusviestin ajoittaminen tekstiviestilistallesi, kun tervetuliaisviestin alennus tai henkilökohtainen kuponki on vanhenemassa.

• Potentiaalisten asiakkaiden muistuttaminen hylätystä ostoskorista sähköpostitse tai tekstiviestillä, kun tietty aika on kulunut.

Useimmiten CRM-automaatio-ohjelmisto hoitaa näiden tehtävien raskaimman työn. Ohjelmisto seuraa prospekteja, liidejä, aikatauluja ja kauppojen etenemistä lähettääkseen hälytyksiä ja muistutuksia, näyttääkseen sinulle uusia ja hyödyntämättä jääneitä mahdollisuuksia tai suositellakseen sisältöä. Markkinoinnin automaatioalustat tarjoavat kuitenkin vielä enemmän automaatiosarjoja ja työkaluja reaaliaikaisiin markkinointisuosituksiin.

Mitä liidien hoivaus on?

Liidien hoivauksella tarkoitetaan myyntiliidin muuttamista kvalifioiduksi liidiksi tai asiakkaaksi rakentamalla vahva ja aito suhde päätöksentekijään tai pääasialliseen yhteyshenkilöön. Kaikkein menestyksekkäimmät liidien hoivauskampanjat ennakoivat myyntiliidien tarpeita erilaisten profiiliominaisuuksien perusteella. Näitä ovat esimerkiksi toimiala, tehtävä ja titteli sekä se, missä vaiheessa ostoprosessia he ovat.

Automaattinen liidien hoivaus

Nyt kun ymmärrät hieman paremmin liidien hoivausta ja markkinoinnin automaatiota, saatat alkaa nähdä, kuinka ne voidaan yhdistää yhdeksi ratkaisuksi myyntiprosessien tehostamiseen sekä myynti- että markkinointitiimien tukemiseksi. Automaattisella liidien hoivauksella voit kehittää työnkulun, joka sisältää useita yhteydenottoja potentiaalisiin asiakkaisiin, ja yhdenmukaistaa sen koko organisaatiossasi.

Hyödyntämällä olennaisia tietoja liidin sijainnista ostajan matkalla voit luoda markkinointistrategian, joka lähettää oikeat jatkoviestit oikeaan aikaan. Näin varmistat, että myyntitiimisi tarjoaa henkilökohtaisen ja ohjatun lähestymistavan. Muutamia esimerkkejä automaattisesta liidien hoivauksesta ovat:

• Viestit hylätyistä ostoskoreista
• Muistutusilmoitukset tapahtumista ja webinaareista
• Jatkoviestit, joissa on ladattavia resursseja
• Vuosipäivä- tai juhlapyhäviestit

Nykyaikaiset säännöt asiakkaiden hoivaamiseen

Muistatko, kun puhuin markkinoinnin seitsemästä säännöstä? Tämä sääntö kehitettiin mainonnan kultakaudella – 60-luvulla. Vaikka se on hyvä ohjenuora kaikille myynnin parissa työskenteleville, ajat muuttuvat, ja tarvitsemme uuden ohjenuoran nykyaikaa varten. 

Digitaalisella aikakaudella liidit ja prospektit joutuvat mainosten, digitaalisen markkinoinnin, toimintakehotteiden ja joka suunnasta tulevan tiedon tulvan keskelle ja häiriintyvät siitä. Tarvitsetko siis enemmän vai vähemmän kosketuspisteitä? Kun sinulla on kaikki tiedot kunkin ostajan kokemuksesta ja siitä, missä vaiheessa myyntisuppiloa he ovat, voit mukauttaa kosketuspisteesi heidän tarpeidensa perusteella.

Jos liidisi on vasta aloittanut tuotteesi tutkimisen, sinun kannattaa todennäköisesti olla häneen yhteydessä viikoittain muistuttaaksesi olemassaolostasi, tarjotaksesi hyödyllistä tietoa ja varmistaaksesi, että tuotteesi pysyy hänen mielessään siihen asti, kunnes hän on valmis ostamaan. Voit myös käyttää näitä A/B-testaukseen selvittääksesi, mitkä väestöryhmät reagoivat parhaiten erilaisiin strategioihin ja aloitussivuihin.

Liidit ja asiakkaat, jotka ovat jo tehneet kanssasi ostoksen, eivät kuitenkaan todennäköisesti tarvitse yhtä paljon muistutuksia. Itse asiassa 85 % ostajista on kertonut suosivansa kuukausittaisia sähköposteja yrityksiltä, joiden kanssa he jo asioivat. Jos lähetät liikaa sähköposteja, liidit saattavat lopulta peruuttaa tilauksensa.

Miksi liidien hoivaaminen on niin tärkeää?

Myynnin edistäminen on haastavaa, kun ihmiset suosivat digitaalista yhteydenpitoa myyjien kanssa (tai eivät halua yhteydenottoja lainkaan), joten sinun kannattaa ehdottomasti vahvistaa vaikutusvaltaasi liideihin luomalla suhteita ja rakentamalla luottamusta. Kun lähes 70 % ostajan ostopolusta käydään läpi digitaalisesti, tiimisi ei välttämättä koskaan soita liidille tai keskustele tämän kanssa ennen kuin hänestä tulee asiakas!

Myyntipuheiden, puheluiden ja videoneuvotteluiden sijaan saat liidisi tuntemaan olonsa varmaksi, hyvin informoiduksi ja motivoituneeksi tarjoamalla heille kaikki heidän tarvitsemansa tiedot digitaalisesti. Heillä on valtavasti vaihtoehtoja kyllästyneillä markkinoilla, eikä heillä ole aikaa sopia tapaamista jokaisen myyjän kanssa, jolla on samankaltainen tuote. 

Kun yksinkertaistat myyntiprosessiasi, erotut joukosta. Itse asiassa Harvard Business Review havaitsi, että toimittajat ja tavarantoimittajat, jotka tekevät ostamisesta helpompaa, voittavat kaupan yli 60 % todennäköisemmin.

Liidien hoivaamisen automatisoinnin hyödyt

Monet yritysten omistajat osallistuvat toimintaan erittäin aktiivisesti ja hoivaavat tai valvovat jokaista liidiä ja myyntiä manuaalisesti. Kuluttajien tarpeiden muuttuessa on kuitenkin aika automatisoida toiminta.

Automaattisen liidien hoivaamisen avulla voit vastata moniin modernin myyntiprosessin muuttuviin tekijöihin, kuten yleisön ostopolkuun, joka ei etene lineaarisesti, ostajan ostopolun moniin häiriötekijöihin sekä yleisöihin, joissa on useita sidosryhmiä.

Epälineaariset ostajan ostopolut

Aiemmin saattoi luottaa siihen, että ihmiset etenivät ennustettavassa markkinointisuppilossa, mikä teki heidän ohjaamisestaan kohti ostosta helppoa. Nykyään vaihtoehtoja ja ostokanavia on niin paljon, ettei liidejä ole yhtä helppo hoivata laajassa mittakaavassa kaikkien näiden mahdollisuuksien vuoksi.

Miten liidien hoivaamisen automatisointi voi siis auttaa tässä? Oikean ohjelmiston avulla voit suunnitella useita ostopolkuja käyttäytymisen perusteella, mukaan lukien suosituimmat viestintäkanavat tai ensimmäisen vuorovaikutuksen, joka heillä oli yrityksesi kanssa. Sinun ei myöskään tarvitse siirtää liidejä pois heidän nykyiseltä polultaan tai lähettää viestejä manuaalisesti. Automaatio-ohjelmistosi seuraa liidejä ja suorittaa asianmukaiset toimet oikeaan aikaan.

Hajamieliset yleisöt

Koska lähes jokaisen tuotteen tai palvelun markkinat ovat niin täynnä kilpailua, kilpailet monien muiden yritysten kanssa yleisösi huomiosta. Kun tähän lisätään sosiaalisen median päivittäiset häiriötekijät, uusin viraalivideo ja mikä tahansa TikTok-ilmiö, joka on vallannut internetin, kohderyhmäsi kohtaa useita keskeytyksiä aina verkossa shoppaillessaan.

Jotta et menettäisi heidän huomiotaan, tarvitset liidien hoivaamisprosessin, joka palauttaa yhteyden potentiaalisiin ostajiin ja muistuttaa heitä heidän aiemmista toimistaan. Viestipohjista ilmoitusten seurantaan automaatio-ohjelmiston avulla voit olla helpommin yhteydessä liideihin laajassa mittakaavassa personoitujen viestien ja muistutusten avulla.

Useita sidosryhmiä

Ei oikeastaan ole väliä, toimitko myynnin B2B- (yritysten välisellä) vai B2C-sektorilla (yritysten ja kuluttajien välisellä); tiedät jo, että muut voivat vaikuttaa liidiisi hänen ostopäätöksiinsä. Itse asiassa WebFX:n tutkimus osoittaa, että erityisesti B2B-sektorilla mihin tahansa myyntipäätökseen voi vaikuttaa jopa 12 eri sidosryhmää.

Kotitalouksista monikansallisiin yrityksiin tarvitset keinon luoda ostopolun jokaiselle päätöksentekijälle. Automaatio-ohjelmistosi voi varmistaa, että sinulla on sopiva myyntipuhe IT-ammattilaisille, kirjanpitäjille, markkinoijille ja jopa erilaisille ja erikokoisille perheille (jos toimit B2C-maailmassa).

Parhaat liidien hoivaamisen automaatiot

Myyntitiimisi liidien hoivaamisstrategioita suunnitellessasi sinulla on muutamia vaihtoehtoja, mutta kaikki ne perustuvat ihanteellisen ostajapersoonasi selkeään ymmärtämiseen ja perusteelliseen tietoon siitä, miten tuotteesi voi hyödyttää heitä. Tässä on kolme parasta automaattista liidien hoivaamisstrategiaa, joiden avulla pääset alkuun tehokkaiden ja vaikuttavien kampanjoiden suunnittelussa.

Liidien tavoittaminen personoidulla sisällöllä

Osa liidien hoitamista on saada heidät tuntemaan, että todella ymmärrät heidän tarpeensa. Kohdennettu ja räätälöity sisältö saa heidät tuntemaan, että heitä kuunnellaan ilman, että heidän tarvitsee sanoa mitään — erityisesti silloin, kun suunnittelet kahden kuukauden mittaisen kampanjan heidän muuntamisekseen asiakkaiksi.

Yhteystietojen ja käyttäytymistietojen avulla voit näyttää kohdennetuille liideillesi heidän tarpeitaan parhaiten vastaavaa sisältöä aidommalla tavalla. Vaikka yksittäisellä sähköpostilla ei olisi suurta vaikutusta myynnin konversioihin, useat yhteydenotot ajan mittaan pitävät sinut heidän mielessään. Voit käyttää automaatio-ohjelmistoa sähköpostien vahvistamiseen ja ajoittamiseen kerran tai kahdesti viikossa siihen asti, että heistä tulee asiakkaita.

Ideoita varten tutustu näihin automaattisesti lähetettävän liidien hoitamiseen tarkoitetun sisällön vaihtoehtoihin.

1. Uusien ostajien alennukset

Uusien liidien palkitseminen alennuksella heti alussa on erinomainen strategia ensikertaostosten lisäämiseen. Lähetät tämän sähköpostin yleensä silloin, kun joku vierailee verkkosivustollasi ensimmäisen kerran tai tilaa uutiskirjeesi. Alennus kannustaa ensimmäiseen ostokseen. Toivottavasti tuotteesi laatu saa heidät palaamaan uudelleen.

Tässä on hyvä muistaa, että ellei alennus ole melko suuri (25 % tai enemmän), ihmiset eivät yleensä vaikutu tavallisesta tervetulotarjouksesta. Tee tarjouksestasi henkilökohtainen ja vuorovaikutteinen esimerkiksi visan, suositusten tai parhaiden tuotteidesi arvosteluista koostuvan sosiaalisen todisteen avulla.

2. Hylättyjen ostoskorien sähköpostit

Hylätyt ostoskorit muodostavat 70 prosentin osuudellaan valtavan menetyksen vähittäismyynnille, joka on yhteensä jopa 4 biljoonaa vuodessa. Mutta toivoa on! Hotjarin mukaan hylättyjen ostoskorien muistutussähköpostien avausprosentti on lähes 40 % ja klikkausprosentti noin 20 %, mikä osoittaa, että tämä liidien hoitamiseen käytettävä taktiikka sitouttaa ihmisiä varsin tehokkaasti.

Sinun ei tarvitse luovuttaa vain siksi, ettei liidi tehnyt ostosta heti loppuun! Voit määrittää hylättyjen ostoskorien muistutukset odottamaan päivän tai kaksi ennen kuin ostajille lähetetään viesti, joka auttaa heitä jatkamaan ostamista. Voit myös tehostaa tätä strategiaa tarjoamalla pienen alennuksen, joka houkuttelee ihmiset takaisin maksuprosessiin.

3. Tuotekoulutus

Jos tuotteesi tai palvelusi on monimutkaisempi, koulutus on olennaista — erityisesti silloin, kun liidit käyttävät ilmaista kokeilujaksoa tai freemium-tiliä. Haluat opettaa potentiaalisille asiakkaille, miten tuotettasi käytetään, ja tuoda esiin edistyneitä ominaisuuksia, jotta he ymmärtävät nopeasti tuotteesi arvon.

Olipa kyseessä käyttöönottosähköpostien sarja tai ladattava opas, mieti, mitä asiakkaidesi on tiedettävä saadakseen tuotteestasi täyden hyödyn. Luo yhteyspiste jokaista tärkeintä vaihetta varten. Voit myös hyödyntää olemassa olevaa sisältöä uudelleen (kuten blogikirjoituksia tai valkoisia kirjoja) saadaksesi sarjasi nopeasti käyntiin. 

Liidien hoitamiseen tarkoitetun automaation tehokas käyttö

Riippumatta siitä, minkä strategioiden yhdistelmän päätät valita, sinun on luotava aito ja luonnollinen rytmi, joka saa liidisi tuntemaan, että olet alasi ajatusjohtaja. Haluat rakentaa itsestäsi luotettavan tietolähteen omalla alallasi, jotta liidisi kääntyvät puoleesi tarvitessaan ohjausta.

Miksi luottamus on niin tärkeää? Redlinen mukaan 88 % markkinoijista saavuttaa myyntitavoitteensa rakentamalla uskottavuuttaan liidin silmissä. Luottamuksen rakentaminen on kuitenkin pitkän aikavälin strategia, joka vie aikaa (yleensä 60 päivää) ja edellyttää räätälöityä ja personoitua sisältöä — ei yleisluontoisia joukkosähköposteja.

Se, että sisällön on oltava personoitua, ei kuitenkaan tarkoita, ettei sitä voisi automatisoida. Liidien hoitamiseen tarkoitetussa automaatio-ohjelmistossa on sisäänrakennettuja ominaisuuksia, jotka ohjaavat sinua luomaan parasta mahdollista sisältöä kullekin liidille tai segmentille muokattavien mallien ja yhteyspisteiden muistutusten avulla. Hyödynnä näitä ominaisuuksia hoitokampanjoiden tehokkaampaan personointiin ja muunna useammat ihmiset pitkäaikaisiksi asiakkaiksi.

Tehokas kaksikko: markkinoinnin automaatio & liidien hoitaminen

Olen käsitellyt tässä automatisoitua liidien hoitamista tarkastelevassa blogikirjoituksessa paljon tietoa, mutta automaatio-ohjelmistolla on tarjottavanaan paljon muutakin. Lähes kaikkiin prosessisi vaiheisiin saatavien markkinoinnin automaatioiden avulla voit integroida CRM-järjestelmäsi, liidien hankinnan ja myynnin seurannan ohjelmistot, jotta saat paremman näkyvyyden uusiin mahdollisuuksiin (tämä on yksi monista myynnin seurantaohjelmiston hyödyistä).

Oletko valmis viemään RevOps-toimintasi seuraavalle tasolle? Tilaa RevOps Team -uutiskirje ja saat näkemyksiä asiantuntijoilta.