So steigern Sie den Umsatz mit automatisierter Lead-Nurturing
Die Regel der Sieben im Marketing besagt, dass ein potenzieller Kunde im Durchschnitt sieben Kontaktpunkte mit Ihrer Marke benötigt, bevor er einen Kauf tätigt. Mit schlanken Teams und noch schlankeren Budgets ist die kosteneffizienteste Methode, dies zu erreichen, die Kombination von Marketing-Automatisierung mit Lead-Nurturing.
Was ist Marketing-Automatisierung?
Marketing-Automatisierung nutzt eine Vielzahl von Tools oder Diensten, wie Lead-Management-Software oder E-Mail-Automatisierungssysteme, um die manuellen Aufgaben, die mit einer bestimmten Marketingkampagne verbunden sind, zu reduzieren.
Marketing-Automatisierungstools können von der Erfassung von Kundeninformationen während der Lead-Bewertung bis hin zu ausgehenden Nachrichten für E-Mail-Kampagnen reichen. Hier sind einige Beispiele für Maßnahmen der Marketing-Automatisierung, die Sie möglicherweise bereits in Ihren täglichen Arbeitsabläufen einsetzen:
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- Versenden einer automatisierten E-Mail zur Terminvereinbarung mit einem Customer Success Manager, nachdem jemand eine kostenlose Testversion gestartet hat.
- Versenden von E-Mails an Leads mit themenbezogenen Inhalten, die auf deren Schmerzpunkte eingehen, immer wenn ein neuer Interessent Ihre Whitepapers, kostenlosen Leitfäden oder andere Inhalte herunterlädt.
- Starten einer E-Mail-Marketing-Sequenz, die weitere Informationsquellen bereitstellt, wenn jemand eine Produktdemo gesehen oder an einer virtuellen Tour teilgenommen hat.
- Planung einer Erinnerung per SMS an Ihre SMS-Liste, wenn ein Willkommensrabatt oder ein personalisierter Gutschein aus einer Willkommens-E-Mail kurz vor dem Ablauf steht.
- Potenzielle Kunden per E-Mail oder SMS an ihren abgebrochenen Warenkorb erinnern, sobald eine bestimmte Zeit vergangen ist.
Meistens übernimmt CRM-Automatisierungssoftware die Hauptarbeit bei diesen Aufgaben. Diese Software verfolgt Interessenten, Leads, Zeitachsen und den Fortschritt von Deals, um Benachrichtigungen und Erinnerungen zu versenden, Ihnen neue und verpasste Chancen anzuzeigen oder Inhalte zu empfehlen. Allerdings bieten Plattformen für Marketing-Automatisierung noch mehr Automatisierungsabläufe und Tools für Echtzeit-Marketingempfehlungen.
Was ist Lead-Nurturing?
Lead-Nurturing bedeutet, einen Sales-Lead in einen qualifizierten Lead oder Kunden zu verwandeln, indem Sie eine starke, authentische Beziehung zur entscheidenden Kontaktperson oder dem Hauptansprechpartner aufbauen. Die erfolgreichsten Lead-Nurturing-Kampagnen antizipieren die Bedürfnisse Ihrer Sales-Leads auf Basis verschiedener Profilmerkmale, einschließlich ihrer Branche, Rolle und Position sowie ihres Stands im Kaufprozess.
Automatisiertes Lead-Nurturing
Nachdem Sie nun etwas mehr über Lead-Nurturing und Marketing-Automatisierung wissen, können Sie erkennen, wie sich diese zu einer einzigen Lösung verbinden lassen, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams zu unterstützen. Mit automatisiertem Lead-Nurturing können Sie einen Workflow mit mehreren Kontaktpunkten für potenzielle Kunden entwickeln und ihn in Ihrem Unternehmen standardisieren.
Mithilfe der relevanten Informationen über die Position eines Leads in der Customer Journey können Sie eine Marketingstrategie entwickeln, die die richtigen Follow-ups zum richtigen Zeitpunkt sendet, um sicherzustellen, dass Ihre Sales-Teams den Lead persönlich und gezielt betreuen. Einige Beispiele für automatisiertes Lead-Nurturing sind:
- E-Mails über abgebrochene Warenkörbe
- Erinnerungsbenachrichtigungen für Veranstaltungen und Webinare
- Follow-up-E-Mails mit herunterladbaren Ressourcen
- Jubiläums- oder Feiertagsnachrichten
Moderne Regeln für die Kundenpflege
Erinnern Sie sich, als ich von der Regel der Sieben im Marketing und in der Werbung gesprochen habe? Diese Regel wurde übrigens während des Goldenen Zeitalters der Werbung – in den 60er Jahren – entwickelt. Auch wenn sie eine gute Orientierungshilfe für alle Vertriebsmitarbeitenden ist, wandeln sich die Zeiten, und wir benötigen einen neuen Leitfaden für das moderne Zeitalter.
Im digitalen Zeitalter werden Leads und Interessenten von Werbung, digitalem Marketing, Handlungsaufforderungen und Informationen von allen Seiten überflutet und abgelenkt. Brauchen Sie also mehr Kontaktpunkte oder weniger? Mit allen Informationen, die Sie über die Erfahrung jedes Käufers und seine Position im Vertriebstrichter haben, können Sie Ihre Kontaktpunkte gezielt an seine Bedürfnisse anpassen.
Wenn Sie einen Lead haben, der gerade erst angefangen hat, nach Ihrem Produkt zu recherchieren, sollten Sie wahrscheinlich wöchentliche Kontaktpunkte setzen, um ihn daran zu erinnern, dass es Sie gibt, ihm hilfreiche Informationen bereitzustellen und sicherzustellen, dass Sie in seinem Gedächtnis bleiben, bis er kaufbereit ist. Sie können diese Kontakte zudem für A/B-Tests nutzen, um herauszufinden, welche Zielgruppen am besten auf bestimmte Strategien und Landingpages reagieren.
Leads und Kunden, die bereits einen Kauf bei Ihnen getätigt haben, benötigen wahrscheinlich nicht so viele Erinnerungen. Tatsächlich haben 85 % der Käufer angegeben, dass sie monatliche E-Mails von Unternehmen, mit denen sie bereits Geschäfte machen, bevorzugen. Versenden Sie zu viele E-Mails, riskieren Sie, dass sich Leads von Ihrem Verteiler abmelden.
Warum ist Lead-Nurturing so wichtig?
Es ist schwierig, Verkäufe zu forcieren, wenn Menschen den digitalen Kontakt mit Verkäufern (oder gar keinen Kontakt) bevorzugen. Deshalb sollten Sie Ihren Einfluss bei Leads steigern, indem Sie Beziehungen aufbauen und Vertrauen schaffen. Wenn knapp 70 % der Buyer Journey digital erfolgen, kommt es vor, dass Ihr Team nie mit einem Lead spricht, bevor dieser zum Kunden wird!
Statt Verkaufsgesprächen, Telefonaten und Videokonferenzen sollten Sie Ihre Leads durch digitale Bereitstellung aller notwendigen Informationen sicher, informiert und motiviert fühlen lassen. Sie haben in einem gesättigten Markt viele Auswahlmöglichkeiten und keine Zeit, mit jedem Vertriebsmitarbeiter für ein ähnliches Produkt einen Termin zu vereinbaren.
Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess vereinfachen, heben Sie sich von der Konkurrenz ab. Tatsächlich fand die Harvard Business Review heraus, dass Anbieter und Lieferanten, die den Kauf leichter machen, mehr als 60 % häufiger den Verkauf abschließen.
Die Vorteile der Automatisierung von Lead-Nurturing
Viele Geschäftsinhaber sind sehr stark involviert und pflegen oder überwachen jeden Lead und jeden Verkauf manuell. Angesichts der sich ändernden Konsumentenbedürfnisse ist es jedoch an der Zeit, Ihre Bemühungen zu automatisieren.
Mit automatisiertem Lead-Nurturing können Sie verschiedene, sich wandelnde Faktoren im modernen Vertriebsprozess adressieren – dazu gehören etwa Kaufreisen, die nicht linear verlaufen, zahlreiche Ablenkungen entlang der Buyer Journey und Zielgruppen mit mehreren Entscheidungsträgern.
Nicht-lineare Buyer Journeys
Früher konnten Sie sich darauf verlassen, dass Menschen einem vorhersehbaren Marketing-Trichter folgten, wodurch es einfach war, sie auf den Weg zum Kauf zu führen. Heute, mit so vielen Optionen und Vertriebskanälen, lassen sich Leads aufgrund dieser vielfältigen Möglichkeiten weniger leicht im großen Stil betreuen.
Wie kann Automatisierung beim Lead-Nurturing hier helfen? Mit der richtigen Software können Sie mehrere Journeys basierend auf dem Nutzerverhalten gestalten, darunter bevorzugte Kommunikationskanäle oder die erste Interaktion mit Ihrem Unternehmen. Sie eliminieren zudem die Notwendigkeit, Leads manuell von ihrem aktuellen Weg abzubringen oder Nachrichten einzeln zu versenden. Ihre Automatisierungssoftware wird Leads verfolgen und zur richtigen Zeit die passenden Maßnahmen ergreifen.
Abgelenkte Zielgruppen
Da der Markt für nahezu jedes Produkt oder jede Dienstleistung so gesättigt ist, konkurrieren Sie mit vielen anderen Unternehmen um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe. Hinzu kommen tägliche Ablenkungen durch soziale Medien, das aktuelle virale Video und die neueste TikTok-Trendwelle – Ihr Zielkunde sieht sich bei jedem Online-Einkauf mit mehreren Ablenkungen konfrontiert.
Um ihre Aufmerksamkeit nicht zu verlieren, benötigen Sie einen Lead-Nurturing-Prozess, der potenzielle Käufer erneut anspricht und an ihre früheren Handlungen erinnert. Von vorgefertigten Nachrichten bis hin zu Tracking-Benachrichtigungen: Automatisierungssoftware ermöglicht es Ihnen, Leads einfacher und effizienter mit personalisierten Nachrichten und Erinnerungen zu kontaktieren.
Mehrere Entscheidungsträger
Es spielt eigentlich keine Rolle, ob Sie im B2B- (Business-to-Business) oder B2C- (Business-to-Consumer) Bereich tätig sind: Sie wissen bereits, dass die Kaufentscheidungen Ihrer Leads von Dritten beeinflusst werden können. Laut Forschung von WebFX hängen speziell im B2B-Bereich viele Entscheidungen von bis zu 12 unterschiedlichen Stakeholdern ab.
Von Haushalten bis hin zu multinationalen Konzernen benötigen Sie die Möglichkeit, für jeden Entscheidungsträger eine eigene Customer Journey zu gestalten. Ihre Automatisierungssoftware kann dafür sorgen, dass Sie ein passendes Angebot sowohl für IT-Profis und Buchhalter als auch für Marketer und verschiedene Familienformen (falls Sie im B2C tätig sind) bereitstellen.
Top-Lead-Nurturing-Automatisierungen
Sie haben einige Optionen bei der Entwicklung von Lead-Nurturing-Strategien für Ihr Vertriebsteam, aber alle drehen sich um ein klares Verständnis Ihrer idealen Käuferpersona und tiefgehendes Wissen darüber, wie Ihr Produkt diesen Menschen Vorteile verschafft. Hier sind drei der besten automatisierten Lead-Nurturing-Strategien, um Sie auf den Weg zu effektiven und starken Kampagnen zu bringen.
Leads mit personalisiertem Content ansprechen
Ein wichtiger Teil der Lead-Pflege ist, dass Sie Ihren Interessenten das Gefühl geben, ihre Bedürfnisse wirklich zu verstehen. Zielgerichtete, individuell zugeschnittene Inhalte vermitteln ihnen das Gefühl, gehört zu werden – und zwar, ohne dass sie selbst etwas sagen müssen, besonders wenn Sie eine zweimonatige Kampagne zur Umwandlung kuratieren.
Anhand von Kontaktinformationen und Verhaltensdaten können Sie Ihren gewünschten Leads die relevantesten Inhalte anzeigen, die ihre Bedürfnisse auf authentische Weise erfüllen. Während eine einzelne E-Mail keinen großen Einfluss auf Verkaufsabschlüsse hat, sorgen mehrere Kontaktpunkte über einen längeren Zeitraum dafür, dass Sie den Interessenten im Gedächtnis bleiben. Sie können Automatisierungssoftware verwenden, um E-Mails zu verifizieren und zu planen, die jede Woche oder alle zwei Wochen gesendet werden, bis der Lead konvertiert.
Wenn Sie Inspiration suchen, finden Sie hier einige Möglichkeiten für automatisierte Lead-Nurturing-Inhalte, die Sie versenden können.
1. Rabatte für Neukunden
Neuen Leads direkt einen Rabatt anzubieten ist eine hervorragende Strategie, um Erstkäufe zu fördern. Diese Nachricht senden Sie normalerweise, wenn jemand erstmals Ihre Webseite besucht oder sich für Ihren Newsletter anmeldet. Der Rabatt motiviert zum ersten Kauf. Im Idealfall überzeugt die Qualität Ihres Produkts dazu, erneut bei Ihnen einzukaufen.
Beachten Sie jedoch: Wenn Sie keinen überdurchschnittlich hohen Rabatt (mindestens 25 % oder mehr) anbieten, beeindrucken Standard-Willkommensangebote die meisten Menschen kaum. Machen Sie Ihr Angebot persönlicher und interaktiver, indem Sie beispielsweise ein Quiz, individuelle Empfehlungen oder Social Proof durch Bewertungen Ihrer Bestseller einbinden.
2. Erinnerungen an abgebrochene Warenkörbe
Mit einer Rate von 70 % sind abgebrochene Warenkörbe ein massiver Verlust für den Einzelhandel und summieren sich auf bis zu 4 Billionen pro Jahr. Es gibt jedoch Hoffnung! Hotjar zeigt, dass Erinnerungen an abgebrochene Warenkörbe nahezu 40 % Öffnungsrate und rund 20 % Klickrate erreichen – ein Zeichen für recht hohe Interaktion bei diesem Lead-Nurturing-Ansatz.
Sie müssen nicht aufgeben, nur weil ein Lead den Kauf nicht sofort abschließt! Sie können Erinnerungen für abgebrochene Warenkörbe einrichten, die ein bis zwei Tage später automatisch eine Nachricht senden, um die Käufer zurückzugewinnen. Sie können diese Strategie zusätzlich verstärken, indem Sie einen kleinen Rabatt anbieten, der Nutzer zurück an den Checkout lockt.
3. Aufklärung über Ihr Produkt
Wenn Sie ein komplexeres Produkt oder eine komplexere Dienstleistung anbieten, ist die Aufklärung Ihrer Leads unerlässlich – besonders, wenn sie eine kostenlose Probeversion oder ein Freemium-Konto nutzen. Sie sollten Ihren Interessenten erläutern, wie sie Ihr Produkt am besten nutzen und fortschrittliche Funktionen hervorheben, damit sie schnell den Mehrwert erkennen.
Ob Onboarding-E-Mail-Serie oder ein Download-Leitfaden: Überlegen Sie, was Ihre Kunden wissen müssen, um den vollen Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen. Schaffen Sie für jeden der wichtigsten Momente einen Kontaktpunkt. Sie können sogar vorhandene Inhalte (wie Blogs oder Whitepaper) wiederverwenden, um schneller mit Ihrer Kampagnen-Sequenz zu starten.
Lead-Nurturing-Automatisierung effektiv nutzen
Ganz gleich, welche Kombination von Strategien Sie wählen, Sie sollten eine authentische, organische Kommunikationsfrequenz schaffen, damit Ihre Leads Sie als Thought Leader wahrnehmen. Ziel ist es, sich als vertrauenswürdige Ressource in Ihrem Bereich zu etablieren, sodass Interessenten bei Bedarf Rat bei Ihnen suchen.
Warum ist Vertrauen so zentral? Redline zeigt, dass 88 % der Marketer ihre Umsatzziele erreichen, indem sie Glaubwürdigkeit bei Leads aufbauen. Allerdings ist Vertrauen ein langfristiger Prozess, der Zeit braucht (typischerweise 60 Tage) und individuelle, maßgeschneiderte Inhalte voraussetzt – keine generellen Massenmails.
Nur weil es personalisiert sein muss, heißt das nicht, dass Ihre Inhalte nicht automatisiert werden können. Lead-Nurturing-Automatisierungssoftware bietet Ihnen zahlreiche Funktionen, die Sie durch editierbare Vorlagen und Erinnerungen an Kontaktpunkte dabei unterstützen, die besten Inhalte für jeden Lead oder jedes Segment zu erstellen. Nutzen Sie diese, um Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen gezielter zu personalisieren und mehr Interessenten zu lebenslangen Kunden zu machen.
Dynamisches Duo: Marketing-Automatisierung & Lead-Nurturing
In diesem Blogbeitrag habe ich viele Informationen rund um automatisierte Lead-Pflege besprochen, aber das ist längst nicht alles, was Automatisierungssoftware leistet. Mit Marketing-Automatisierung für nahezu jeden Schritt Ihres Prozesses können Sie Ihr CRM, Leadgenerierungs- und Vertriebstracking-Software integrieren, um bessere Einblicke in neue Chancen zu gewinnen.
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