Motivationsredner Barry Maher darüber, wie man aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges macht

Von dort aus habe ich Bücher über Vertrieb, Management und Marketing geschrieben, was zu meiner Karriere als Redner, Berater und Autor geführt hat. 

Können Sie unseren Leser:innen die interessanteste oder amüsanteste Geschichte Ihrer bisherigen Karriere erzählen? Welche Erkenntnis oder Lehre haben Sie daraus gezogen?

Ich habe einmal eine Position als Vertriebsleiter bei einem Fortune 100 Unternehmen übernommen, nachdem mir gesagt wurde, meine Abteilung sei im Vorjahr die Nummer eins in der Division gewesen. Als ich jedoch ankam, stellte ich fest, dass die sechsköpfige Abteilung drei neue, talentierte, aber noch unerfahrene Mitarbeiter hatte und eine freie Stelle – der beste Verkäufer der Region war gerade versetzt worden.

In diesem Jahr war die Abteilung abgeschlagen Letzter in der Region, so tief im Minus, dass einige – egal wie viel sie verkauften – mindestens zwei Monate lang keine Provisionsschecks sehen würden. Und weil der Vorgänger-Manager den aktuellen Stand bewusst manipuliert hatte, um befördert zu werden, saß jeder Mitarbeiter an einem Schreibtisch voller Problemkunden – und das alles musste in den nächsten drei Wochen geregelt werden. 

Bei meinem ersten Treffen mit meiner neuen Einheit habe ich ihnen gesagt, dass sie innerhalb eines Jahres die Nummer eins der Region sein würden. Nach weniger als einem Jahr waren sie es tatsächlich. Wie habe ich also ihre Moral aufgebaut und die Abteilung gedreht? 

Ich habe es nicht getan. Sie haben es getan. Ich habe nur dafür gesorgt, dass sie es tun konnten.

Arbeiten Sie aktuell an spannenden neuen Projekten? Wie glauben Sie, werden diese den Menschen helfen?

No Lie: Truth Is the Ultimate Sales Tool, mein neuestes Buch, ist darauf ausgelegt, Verkäufern zu helfen, vollkommen ethisch – und dennoch äußerst erfolgreich – zu verkaufen. Es richtet sich ebenso an Menschen, die eigentlich nicht im Vertrieb sind, aber dennoch irgendwann etwas verkaufen müssen.

Keiner von uns erreicht Erfolg ganz allein. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie dankbar sind, weil sie Sie auf Ihrem Weg unterstützt hat?

Ein Vertriebsleiter namens Jim Brittan hat mir eine Chance gegeben, als ich noch keinerlei Erfolge in dieser Branche vorzuweisen hatte. Er hat mir die Möglichkeit gegeben, mich zu beweisen, als niemand sonst dazu bereit war. Diese Chance war die Gelegenheit, die ich brauchte, um mich auf großer Bühne zu bewähren.

Zu Gunsten unserer Leser:innen – können Sie uns von Ihren Erfahrungen in der Führung von Vertriebsteams berichten? Wie viele Jahre haben Sie in diesem Bereich, und wie groß waren die Teams, die Sie geleitet haben?

Ich habe seit zwanzig Jahren Erfahrung in der Führung von Vertriebs-Teams. Die Teams reichten von Einheiten mit fünf oder zehn Mitgliedern bis hin zu buchstäblich Hunderten von Vertriebsmitarbeitern.

Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Vertriebsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften versuchen Sie besonders zu fördern?

Für mich sind die drei wichtigsten Eigenschaften eines Vertriebsprofis: Ethik, Empathie und Ausdauer. Sie müssen jedoch ausdauernd sein, ohne dabei ausdauernd zu wirken. Je mehr „Neins“ sie erhalten, ohne jemals aufdringlich zu erscheinen, desto erfolgreicher werden sie letztlich sein. Der erfolgreichste Verkäufer in jedem Unternehmen ist immer die Person, die die meisten „Neins“ hört. Am Ende sind es auch diejenigen, die die meisten „Jas“ hören.

Wie in jeder Abteilung gibt es unterschiedliche Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um?

Das Wichtigste ist herauszufinden, was jedes einzelne Mitglied Ihres Vertriebsteams wirklich motiviert. Jede Verkäuferin und jeder Verkäufer ist anders und reagiert unterschiedlich auf verschiedene Anreize. Die zentrale Aufgabe jeder Vertriebsleitung ist es, den Anreiz an das jeweilige Teammitglied anzupassen – jedoch ohne dabei Bevorzugung zu zeigen. 

Können Sie uns von einer Situation berichten, in der Ihr Vertriebsteam seine Ziele übertroffen hat? Wie viel höher sind sie gekommen und wie war das für alle Beteiligten?

Ich hatte routinemäßig das beste Vertriebsteam in den Unternehmen, in denen ich tätig war. Wie gesagt, wir haben eine echte Teammentalität geschaffen und alle in diesem Team waren darauf bedacht, das Team zur Nummer eins zu machen – und es dann auch zu halten.

Große Ergebnisse brauchen oft Zeit. Was ist aus Ihrer Sicht ein realistischer Zeitraum, um aus einem guten ein großartiges Vertriebsteam zu machen?

Nach meiner Erfahrung kann das, je nach Team, innerhalb von sechs Monaten gelingen. 

Großartig. Kommen wir zum Wesentlichen: Was sind Ihre fünf Strategien, mit denen ein gutes Vertriebsteam zu einem großartigen wird?

1. Vertrauen zeigen. Für mich bedeutet großartige Führung, den Menschen zu zeigen, dass mehr in ihnen steckt, als sie selbst wissen – damit sie sich nicht mit weniger zufriedengeben. Ich habe ihnen deutlich gemacht, dass ich tatsächlich daran glaube, dass sie die Fähigkeit haben, die Besten zu sein. Dann habe ich so gehandelt, als wäre das bereits Realität. Schon nach kurzer Zeit waren alle bemüht, meinen Erwartungen gerecht zu werden. Und wenig später haben sie diese Erwartungen übernommen und sich noch mehr angestrengt, sie zu erfüllen. 

Ich hatte einen Mitarbeiter, dem das Selbstvertrauen fehlte, wichtige Anrufe ohne meine Unterstützung zu tätigen. Als ich das Gefühl hatte, dass er vollständig ausgebildet und bereit war, rief ich ihn an dem Tag an, an dem er seinen größten Kunden betreuen sollte. Ich sagte ihm, dass er nun die eine Person im Team sei, die diesen Kunden am besten betreuen könne, und dass ich ihm nur im Weg stehen würde. Er machte schließlich den größten Abschluss seines Lebens, und von da an unterstützte er andere Kollegen. 

2.  Loyalität zeigen. Ich habe für sie gekämpft und sie im Unternehmen und in der Abteilung vertreten. Ich hatte stets ihr Wohl im Blick. Ich habe erfahren, was ihre kurz- und langfristigen Ziele sind, und gemeinsam haben wir konkrete Pläne ausgearbeitet, um diese zu erreichen. Ich habe nie etwas von ihnen verlangt, ohne dabei klarzumachen, was sie selbst davon haben. Schon bald taten sie dann auch Dinge für mich und das Unternehmen.
3. Sich für das Team einsetzen. Ich habe ihnen erklärt, dass ich das Unternehmen als Vertriebsorganisation betrachte und genau deshalb die Verkäuferinnen und Verkäufer als die wichtigsten Personen im Unternehmen sehe. Ich sagte ihnen, dass wir alle anderen – Verwaltende, Manager, VPs, CEO – Unterstützung leisten. Dann handelte ich nach genau diesem Prinzip und unterstützte das Team, wo immer ich konnte.
4. Loben und belohnen für Erfolge. Als bis auf eine Person alle Teammitglieder für die Incentive-Reise qualifiziert waren, habe ich die Zahlen noch einmal genau überprüft und festgestellt, dass sie mehr verkauft hatte als einige, die teilgenommen haben. Sie war lediglich noch kein ganzes Jahr im Unternehmen. Ich habe dafür gekämpft, die Anforderung eines vollen Jahres zu ändern, und so ist sie am Ende mit dem Team nach Frankreich gekommen. 

5. Gemeinsame Teammentalität schaffen. Wir wollten Nummer eins werden und uns gegenseitig unterstützen und fördern, damit jede und jeder das schafft. Wir haben ein Mentorenprogramm aufgesetzt, das über die ständige Weiterbildung, die ich durchgeführt habe, hinausging. Niemand, der Hilfe wollte oder brauchte, blieb je mit einem Problem allein. Außerdem wurden diejenigen, die andere mentorten, dadurch gewissenhafter und am Ende erfolgreicher. 

Von all den Strategien, die Sie ausprobiert haben, welche war für Sie am wirksamsten?

Den Glauben an die Menschen zu zeigen, war für mich immer die erfolgreichste Strategie. Wenn Menschen das Gefühl haben, dass Sie eine hohe Meinung von ihnen haben, ist es erstaunlich, wie hart sie arbeiten, um dieses positive Bild aufrechtzuerhalten. Und je mehr sie Sie respektieren, desto engagierter geben sie sich dafür.

Zum Schluss: Sie sind eine sehr einflussreiche Persönlichkeit. Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die viel Gutes bewirkt, was wäre das? Man weiß nie, was eine Idee auslösen kann!

Ich würde mir wünschen, dass die Menschen erkennen, wie erfolgreich sie eigentlich sein könnten – egal was sie erreichen wollen – wenn sie nur an sich selbst glauben würden.

Wie können unsere Leser Ihre Arbeit online weiterverfolgen?

Sie finden mich auf der Website MotivationalPresenter.