For startups er en robust salgspipeline afgørende for forudsigelige indtægter og effektiv skalering. Chris Sorensen, CEO for PhoneBurner, siger, at “En skræddersyet salgsproces er afgørende for SaaS-virksomheder, fordi den abonnementsbaserede model lægger vægt på tilbagevendende indtægter og langsigtede kunderelationer.”
Opbygning af en solid salgspipeline forbedrer den operationelle effektivitet og driver bæredygtig vækst. Ifølge Harvard Business Review genererer virksomheder med en mere formaliseret salgsproces større indtægter og har en 15 % højere vækstrate end virksomheder med en ineffektiv proces.
Her er det, du skal vide for at opbygge din egen solide salgspipeline.
Forstå salgspipelinen
Definition og betydning
En salgspipeline følger udviklingen for et nyt kundeemne gennem salgsprocessen – fra opsøgende salg til fornyelse og mersalg. Faktisk er “pipelinen livsnerven i salgssucces”, ifølge Forbes.
En robust salgspipeline giver et klart billede af, hvordan salgsteamet klarer sig. Den giver større indsigt i salgsprocessen og udstyrer salgsledere med datadrevet viden om leadgenerering, konverteringsrater og effektiviteten af deres kvalificeringsproces. Det gør det muligt at forudsige indtægter mere præcist, forkorte salgsforløbene og indregne indtægter hurtigere.
Vigtige faser i en salgspipeline
Selvom faserne i salgspipelinen kan variere afhængigt af virksomhedens forretningsmodel eller specifikke behov, følger de typisk disse grundlæggende faser:
- Leadgenerering: I leadgenereringsfasen opsøger salgsrepræsentanter potentielle kundeemner, og/eller markedsføringen tiltrækker ideelle kunder gennem en række markedsføringskampagner og -taktikker såsom webinarer, vejledninger, der kan downloades, gratis arrangementer osv.
- Kvalificering: Salgsrepræsentanter bruger denne fase af salgsprocessen til at afgøre, om kundeemnet passer godt til løsningen, og om vedkommende er klar til at købe. Hvis de typisk ikke er klar til at købe, kommer de ind i et modningsforløb, der informerer og engagerer dem, indtil de er klar.
- Behovsafdækning: Behovsafdækningsfasen indtræffer, når et kundeemne viser interesse for SaaS-løsningen. I denne fase går salgsrepræsentanten i dybden med det problem, kundeemnet står over for, for at forstå de specifikke udfordringer og udarbejde løsninger. Repræsentanter bør undgå at sælge i denne fase og i stedet fokusere på at forstå problemet så omfattende som muligt.
- Demonstration: Med en bedre forståelse af kundeemnets udfordringer bevæger salgsprocessen sig derefter over i demonstrationsfasen. I denne fase demonstrerer salgsrepræsentanter SaaS-produktet for at vise, hvordan softwaren løser kundeemnets problem. Demonstrationsfasen involverer ofte flere interessenter på købersiden, så de kan se, om produktet dækker alle relevante anvendelsesscenarier.
- Tilbud: Når køberen og salgsrepræsentanten er nået frem til en mundtlig aftale, sender salgsrepræsentanten et tilbud, der beskriver kontraktens vilkår, omkostningerne ved tjenesten (prissat efter investeringsafkastet) og samarbejdets varighed. En af de vigtigste fordele ved tilbudssoftware er, at det kan bidrage til at fremskynde denne proces.
- Forhandling: I forhandlingsfasen håndterer og overvinder den nystartede SaaS-virksomhed indvendinger mod tilbuddets vilkår, fastsætter en pris, som begge parter accepterer, og udfolder servicevilkårene, så både køber og sælger er tilfredse.
- Afslutning: Når vilkårene er acceptable for alle, underskriver kundeemnet kontrakten, og salgsafdelingen overdrager kundekontoen til kundesucces.
- Fornyelse: Denne fase betragtes traditionelt ikke som en del af salgsprocessen, men SaaS-forretningsmodellens særlige karakter betyder, at regelmæssige fornyelser er afgørende for en sund pipeline og en høj kundelivstidsværdi. Når din nystartede SaaS-virksomhed leverer en førsteklasses kundeoplevelse, fremmer du rettidige anbefalinger, øger mulighederne for mersalg og mindsker sandsynligheden for kundefrafald.
Have an account? Log In
Sådan opbygger du en effektiv salgspipeline
Ifølge V. Frank Sondors, grundlægger af Salesforge.ai, kræver “opbygning af en pipeline for en startup en proces, der er klar, skalerbar og reproducerbar.” Her er nogle tips til salgsledere, der ønsker at gøre det rigtigt.
Trin 1: Definér din salgsproces
Ifølge Harvard Business Review er der en forskel på 18 % i omsætningsvæksten mellem virksomheder med en veldefineret proces og virksomheder uden en sådan. Ved at definere jeres salgsproces får jeres salgsrepræsentanter klarhed over, hvordan de skal engagere sig med leads, hvornår de skal føre dem længere ned i salgspipelinen, hvordan de skal håndtere indvendinger, og hvilke budskaber de skal bruge, hvilket skaber klare forventninger til kunderejsen.
Faktisk er en veldefineret salgsproces tæt afstemt med kunderejsen.
Det, som SaaS-direktører (og hele omsætningsteamet — produkt-, marketing- og salgsteamet) skal forstå, er, at kunderejsen ER salgsprocessen. Du kan ikke tvinge en kunde til at købe på den måde, Salesforce definerer en salgscyklus på (behovsanalyse, demo, tilpasset demo, tilbud, opfølgning osv.).
Sorensen er ligeledes enig i, at det at afstemme kunderejsen med salgsprocessen betyder at møde potentielle kunder, hvor de befinder sig. “Hos PhoneBurner har vi defineret vores pipelinefaser — såsom leadkvalificering, planlægning af demoer, engagement i gratis prøveperioder og kontraktforhandling — baseret på SaaS-køberens beslutningsproces.” Det hjælper dem med at forstå, baseret på leadets engagement, hvornår de skal flytte det til en anden fase i salgspipelinen, i stedet for at gøre det på et forudbestemt tidspunkt.
Trin 2: Identificer de vigtigste pipelinefaser
På grund af SaaS-forretningsmodellens unikke karakter kan salgspipelinen have lidt andre faser end i andre virksomheder. Perry mener, at salgspipelinen ikke slutter, når kunden er oprettet. Han kobler den tilbage til kunderejsen, som omfatter følgende trin:
- Opmærksomhed
- Overvejelse
- Beslutning
- Fastholdelse
- Fortalervirksomhed
Perry argumenterer: “En SaaS-virksomhed skal gøre sig fortjent til kundernes forretning hvert år. Ja, det begynder med salg til nye konti, men fortsætter med salg til eksisterende konti eller kundesucces. Derudover har I brug for, at jeres SaaS-kunder bliver fortalere for jer.”
Peter Lewis, administrerende direktør hos Strategic Pete, er ligeledes enig i, at en velstruktureret SaaS-salgsproces sikrer, at et team både lukker nye aftaler og plejer sin eksisterende kundebase: “I en SaaS-virksomhed, jeg arbejdede med, betød formaliseringen af en strategi for ”indtag-og-udvidelse” en stigning på 25 % i den gennemsnitlige kundelivstidsværdi over seks måneder.”
Trin 3: Implementer et CRM-system
Et system til styring af kunderelationer (CRM) er et vigtigt værktøj til at holde salgspipelinen på sporet og sikre, at hele salgsteamet er på samme side. Uden det bliver det vanskeligt at administrere salgspipelinen, og man bliver afhængig af manuel dataindtastning, hvilket skaber unødvendige hindringer i processen.
Sondors anbefaler CRM-software for at holde pipelinen kørende uden problemer. “HubSpot og Salesforce er gode til at administrere SaaS-pipelines, især når de kombineres med marketingautomatiseringsplatforme (MAP'er). CRM-systemet hjælper med at spore aftaler og faser, mens MAP'en holder leads engagerede, selv hvis de endnu ikke er klar til at købe.”
Sorensen argumenterer også for, at CRM-software — såvel som MAP'er — er afgørende for opbygningen af pipelinen. “De hjælper med at centralisere data og integreres godt med marketingautomatiseringsplatforme (MAP'er), såsom Marketo eller Pardot, for at pleje leads i stor skala. Et CRM-system sikrer, at ingen muligheder går tabt, samtidig med at det giver indsigt i pipeline-sundheden i realtid.”
Når du evaluerer CRM-systemer til administration af din pipeline og forbedring af skalerbarheden, bør du prioritere værktøjer med disse funktioner:
- Integrationer med tredjeparter
- Leadadministration
- Sporing af leadinteraktioner
- Dataanalyse
- Marketingautomatisering.
Trin 4: Træn dit salgsteam
Opbygning af en salgspipeline handler lige så meget om din software som om dine medarbejdere. Ifølge Lewis: »Salgsteams har brug for træning i effektiv kvalificering af leads, pleje af potentielle kunder uden at overbelaste dem og effektiv brug af CRM-systemer.« For at træne sit team har han gennemført rollespilsbaserede afklaringssamtaler, hvor sælgere øver sig i at håndtere indvendinger knyttet til SaaS-specifikke udfordringer som budgetbegrænsninger eller skepsis fra IT-afdelingen.
Sorensen giver også sit team løbende oplæring i prospekteringsteknikker, bedste praksis for CRM og pipelinehåndtering. »Jeg oplever, at vi på den måde er med til at sikre ensartethed og håndtere udfordringer som lækage af leads eller manglende koordinering mellem salg og marketing. Vi holder for eksempel regelmæssige fællesmøder for at gennemgå overdragelser af leads, hvilket har reduceret friktionen og forbedret konverteringsraterne med mindst 15 %.«
Salgsledere anbefaler Sales Hacker-webinarer og Sandler-salgsuddannelsesprogrammer som eksempler på værdifulde ressourcer, der kan styrke SaaS-specifikke kompetencer yderligere. Andre eksempler omfatter:
- Månedlige pipelinegennemgange
- Fælles CRM-træning
- Standardiserede salgsmanualer og vejledninger
Som Lewis siger: »Styrkede salgsteams opbygger ganske enkelt stærkere pipelines.«
Trin 5: Overvåg og optimer pipelinen
Regelmæssige, dybdegående gennemgange af din salgspipeline er afgørende for pipelineens sundhed på lang sigt. Lewis mener, at overvågning af pipelinen hjælper teams med hurtigt at opdage flaskehalse – »For eksempel for mange aftaler, der er gået i stå ved tilbudsfasen, eller overdreven afhængighed af én enkelt leadkilde. Da vi for eksempel indførte pipelinegennemgange hver anden uge hos en SaaS-startup, afdækkede det, hvordan vores salgsrepræsentanter overbelastede demofasen uden tilstrækkelig kvalificering. Ændring af SQL-kriterierne øgede forholdet mellem afsluttede aftaler og demoer med 20 %.«
Sorensen er enig og har indført lignende metoder hos PhoneBurner. »Vi gennemfører ugentlige gennemgange for at analysere målinger som tid i hvert trin og aftalehastighed, hvilket giver os mulighed for proaktivt at justere vores taktikker. Denne vane har hjulpet med at forhindre stagnerende aftaler og holder vores pipeline i et jævnt flow.«
Ved at overvåge din pipeline sikrer du, at du altid har de mest opdaterede oplysninger til rådighed, så du kan træffe velinformerede beslutninger. At vide, hvilke målinger du skal følge, hjælper dig også med at holde fingeren på pulsen i forhold til, hvad der foregår i din pipeline. Nogle målinger og nøgleresultatindikatorer, du kan følge, omfatter:
- Tid til afslutning: Hvor lang tid tager det at afslutte en aftale efter oprettelsen af et nyt lead
- MQL:SQL-forhold: Hvor mange marketingkvalificerede leads kommer ind i salgspipelinen
- Pipelineværdi: Den samlede værdi af mulighederne i din pipeline
- Andel af vundne aftaler: Hvor mange af aftalerne i din pipeline vinder du.
Almindelige udfordringer og løsninger ved pipelineudvikling
Selv startups med en veldefineret salgsproces og veluddannede sælgere kan møde udfordringer, når de forsøger at udvikle en salgspipeline. Her er nogle almindelige udfordringer ved at opbygge en pipeline, og hvordan du overvinder dem.
Lækage af leads
Det sker, når leads falder gennem sprækkerne i din pipeline, enten på grund af kundeafgang, dårlig kvalificering eller manglende opfølgning. Ifølge Claris rapport om indtægtslækage er manglende synlighed i aftaler (49 %) og manglende fremdrift i aftaler (49 %) de vigtigste årsager til, at pipelinen ikke konverterer.
Hos en startup løste Lewis dette problem ved at integrere deres CRM og MAP.
Integrationen af Pardot i Salesforce reducerede vores lækage af leads med 30 %, fordi leads bevægede sig problemfrit mellem marketing og salg uden manuel indgriben.
Manglende koordinering mellem salg og marketing
Manglende koordinering mellem salg og marketing er en almindelig årsag til langsom eller begrænset opbygning af pipelinen. Det skyldes ofte, at hver funktion har sine egne mål, arbejder ud fra sin egen tragt og følger separate målinger i forskellige værktøjer. Denne manglende koordinering kan forværre lækage af leads og påvirke bundlinjen negativt.
Sådan håndteres manglende koordinering mellem salg og marketing
For at løse dette har Sondors’ team implementeret et fælles dashboard for marketing og salg. »Vi har et fælles dashboard, der sikrer klar kommunikation. Det giver marketingteamet mulighed for at se, hvilke leads der konverterer, så de kan justere deres kampagner og bedre understøtte salget. Det handler om at kunne arbejde sammen mod et fælles mål.«
More Articles
Overbelastning af pipelinen
Overbelastning af salgspipelinen er en udfordring, der måske virker kontraintuitiv ved første øjekast. Det betyder, at dit team fokuserer for meget på kvantitet frem for kvalitet og overbelaster sin pipeline med leads, der måske ikke passer godt til den løsning, virksomheden tilbyder.
Sådan håndteres overbelastning af salgspipelinen
Udvikling og standardisering af en proces til kvalificering af leads kan hjælpe sælgerne med at fokusere mere på kvaliteten af deres muligheder end på kvantiteten. Lewis anbefaler at bruge “AI-drevet scoring til at prioritere leads med det største potentiale og videregive færre, bedre kvalificerede muligheder til sælgerne.”
Styrk din salgspipeline
Som Perry påpeger: “En SaaS-forretningsmodel er en kontinuerlig salgsmodel.” Det betyder, at salgspipelinen ikke slutter, når et lead bliver kunde, men fortsætter med mersalg og fornyelse. Det betyder, at det er afgørende at vedligeholde en pipeline for at nå virksomhedens omsætningsmål.
En kombination af veluddannede sælgere, omfattende værktøjer, konkurrencedygtige SaaS-priser og standardiserede processer kan hjælpe dit team med at opbygge og vedligeholde en robust salgspipeline. Hvis du desuden håndterer udfordringer som lækage af leads, overbelastning af salgspipelinen samt manglende koordinering mellem salg og marketing, kan du vedligeholde en stærk pipeline med minimale afbrydelser og hjælpe din SaaS-virksomhed i opstartsfasen med at opnå bæredygtig vækst.
