CRO’er skal skrotte deres salgsmanualer hvert kvartal for at følge med AI

Tim Yandel er CRO hos Imubit, hvor han hjælper industrivirksomheder med at navigere i AI-transformation. Hans karriere spænder over virksomhedssoftware, AI, computervision og klimateknologi, og han har spillet en rolle i at hjælpe adskillige virksomheder med at vokse gennem betydelige markedsforandringer.

Vi talte med ham for at høre, hvordan han bruger AI til at styrke omsætningsarbejdet. Her er, hvad han havde at sige.

AI kan være en katalysator for meningsfuld indvirkning

Jeg er en omsætningsleder, der har brugt mere end 20 år på at hjælpe virksomheder med at vokse gennem betydelige markedsforandringer. Min karriere spænder over virksomhedssoftware, AI, computervision, klimateknologi og nu industriel AI, men formål har altid været den røde tråd. Jeg har været tiltrukket af virksomheder, der udfordrer kunderne til at tænke og arbejde anderledes og have tillid til en bedre vej frem.

Jeg drives af muligheden for at skabe en reel indvirkning på verden og efterlade den i en bedre tilstand, end jeg fandt den. Jeg ser transformerende AI som en stærk katalysator for denne indvirkning, ikke kun ved at transformere virksomheder, men også ved at omforme industrier og forbedre livet for de mennesker og lokalsamfund, der er afhængige af dem.

I dag bringer jeg som CRO hos Imubit denne mission til live ved at hjælpe industrivirksomheder med at navigere i AI-transformation i nogle af verdens mest komplekse driftsmiljøer og skabe sikrere, smartere og mere bæredygtige resultater i stor skala.

En slank og ambitiøs omsætningsorganisation

Imubit, hvor jeg leder omsætningsorganisationen, er en industriel AI-virksomhed i vækstfasen, der betjener store kunder i procesindustrien. Vi tilbyder virksomhedssoftware med implementeringstjenester, hvilket skaber stærk udvidelse, efterhånden som kunderne tilføjer flere applikationer, flere lokationer og bredere anvendelse over tid. 

GTM-organisationen er et slankt, globalt team på tværs af salg, marketing og partnerskaber. Vi går direkte til markedet i de markeder, hvor vi passer bedst, og bruger partnere til at udvide vores rækkevidde i andre regioner og vertikaler. Det er en model, hvor vi først vinder kunden og derefter udvider samarbejdet, med fokus på at skabe værdi tidligt, reducere friktionen ved opstart og vokse sammen med kunden.

Vi opererer i Nordamerika, EMEA, APAC og LATAM med kernefokus på blandt andet raffinering, petrokemi, LNG, minedrift og metaller samt biobrændstoffer og vedvarende energi. 

Samlet set er det en slank, men ambitiøs organisation, der vinder komplekse virksomhedsaftaler og skalerer globalt. Jeg sikrer, at vi har den rette struktur, rytme og ledelse til at gøre det effektivt.

Sådan styrker AI omsætningsledelsen

Tim deler

Jeg mener, at en CRO hele tiden skal genopfinde spilleplanen, og hvis man vil have forandringer til at slå igennem, skal man gå foran med et godt eksempel og selv tage fat.

Jeg er især stolt af at have ledet et AI-transformationsinitiativ på tværs af omsætningsorganisationen. Vores enkle mål var at gøre sælgerne mere effektive ved at fjerne friktion fra deres daglige arbejde. Jeg mener, at en CRO hele tiden skal genopfinde spilleplanen, og hvis man vil have forandringer til at slå igennem, skal man gå foran med et godt eksempel og selv tage fat.

Vi integrerede AI i hele den kommercielle proces — fra indholdsstrategi og sekvensering af udgående salgsaktiviteter til rapporteringsrytme, ranglister, automatiseret MEDDPICC-scorning af opkald og kundedossierer, der hjalp sælgerne med at forberede sig hurtigere og engagere sig mere strategisk.

Resultatet overgik ren effektivisering. Vi frigjorde sælgerne, så de kunne fokusere på relationer, aftalernes kvalitet og eksekvering. Vi skabte også en kultur, hvor ledelsen gik forrest og udviste handlekraft i deres arbejde.

Dette skifte hjalp os med at tredoble pipelinegenereringen. For mig er det, hvad god AI-transformation ser ud som: Ikke blot bedre værktøjer, men bedre adfærd, bedre ledelse og en målbar kommerciel indvirkning.

Hvorfor beslutninger hører til hos det ansvarlige menneske

AI informerer om en stor del af mit omsætningsarbejde i dag, især vurdering, prioritering af pipeline, trendanalyse samt indsigt fra opkald eller aktiviteter. Men AI træffer ikke beslutninger. Mennesker er altid en del af processen.

Jeg bruger AI til at identificere mønstre, skærpe overblikket og reducere det manuelle arbejde med at finde forretningssignaler. Men AI kan ikke klare alt.

Mennesker har fortsat det fulde ansvar for prognoser, prisfastsættelse, territoriebeslutninger, kundestrategi og vurderinger, der kræver kontekst og ansvarlighed. AI's opgave er at styrke ledelsen, ikke erstatte den. Den hjælper mig med at træffe bedre beslutninger og blive en bedre leder, men selve beslutningen tilhører stadig den person, der er ansvarlig for resultatet.

Og du har stadig brug for relationsskabere og sælgere, der strategisk placerer de næste skridt i en organisation, tager bestemte samtaler op og bruger dit interne team til at hjælpe med salget. Du skal også vide, hvornår du bør begrænse den tekniske udforskning og mindske risikoen for at undgå at miste aftaler på grund af ubeslutsomhed.

Hvis du stoler for meget på AI til alting, mindsker det din gennemslagskraft, og selvom du virker mere nærværende, er du mindre opmærksom. Som med alt andet skal du ikke bruge AI som en krykke, men som et middel til at forbedre dit daglige arbejde.

Sådan forbedrer AI vurdering af salgspipeline og indsigt

Lad os se nærmere på de AI-arbejdsgange, jeg nævnte. Opsætningen involverer Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, som alle er forbundet via MCP med Slack / Salesforce.

Jeg har flere anvendelsesområder, men ét af dem går ud på, at Otter optager alle opkald, knytter indholdet fra opkaldene til MEDDPICC-rammeværket og sender det til SFDC via Zapier — selvom det muligvis ændrer sig nu, hvor SFDC's MCP til Claude er tilgængelig. Claude gennemgår automatisk materialet hver dag og vurderer kvaliteten af MEDDPICC-oplysningerne i transskriptionen. Det tilføjer MEDDPICC-scoren til salgsmulighedssiden, som derefter indgår i min prognosevisning.

Det betyder, at vi er helt fokuserede på de handlinger og beslutninger, vi skal træffe — uden at skulle gennemgå dataene i 60 minutter.

Men det krævede justeringer undervejs. Selv hvis det umiddelbart ser rigtigt ud, skal du følge det nøje og forblive fuldt involveret, før du lader det køre selvstændigt. Vi fandt for eksempel ud af, at AE'er mistede en vis fortrolighed med aftalernes detaljer i forbindelse med prognoser, hvis de ikke indtastede eller verificerede bestemte felter, og derfor ændrede vi arbejdsgangen.

Hvorfor AI øger salgstragtens resultater og hastighed

Overordnet set har de mest markante forbedringer, jeg har set, været i konverteringsraterne og hastigheden øverst og midt i salgstragten.

Du kan nemt genbruge din strategi for indholdsproduktion, især øverst i salgstragten — og med opfølgende materialer — hvilket hæver de standarder, købere forventer af sælgere. Det holder trit med dine vinderater og konverteringer; hvis du ikke integrerer disse initiativer, falder dine konverteringsrater.

Derudover modtager alle AE'er nu en kort orientering på én side før en afklaringssamtale med en potentiel kunde. Den indeholder antagelser om varemærke og anvendelsesområder, som er afklaret for lignende virksomheder i deres branche. Det har øget konverteringen fra Disco > Demo med 60 %.

Sådan kan AI-positionering ændre omsætningsdynamikken

Jeg ændrede også vores GTM-tilgang fra udskiftning til styrkelse af fagfolk. Virksomheder så ikke AI som en trussel, men det gjorde fagfolk ofte. De var bekymrede for, at AI ville mindske værdien af deres ekspertise.

Vi ændrede vores tilgang. Vi positionerede AI som noget, der skulle forbedre deres eksisterende teknologistak, ikke erstatte den. Vi opbyggede også et fællesskab for modelbyggere, som gav denne målgruppe mulighed for at engagere sig direkte, lære og trives med teknologien. Det skabte større opbakning blandt fagfolk, bedre anvendelse og en sundere omsætningsdynamik, fordi vi skabte efterspørgsel ikke kun oppefra og ned, men også på brugerniveau.

Kort sagt brugte vi vores produkt til at forvandle potentielle skeptikere til byggere, hvilket styrkede hele omsætningsdynamikken.

Hvorfor du skal granske AI-resultater

Men husk, at AI altid er sikker på sine svar, så du skal granske dem og bevare en detaljeorienteret tilgang for ikke at overse selv den mindste nuance. LLM'er er dygtige sælgere af natur. De giver heller ikke kritisk feedback, medmindre du specifikt beder dem om det; vær forsigtig med LLM-komplimenter, da de ikke er ægte, men har til formål at give et dopamin-kick.

Samlet set: LLM'er er kun så gode som den, der skriver prompten, så sæt scenen korrekt, giv dem de rigtige oplysninger, og korrigér dem ofte.

Opbyg med henblik på at tage højde for Konstant forstyrrelse

Du er nødt til løbende at forstyrre din egen salgsplan. Udviklingstempoet stiger. Tidligere kunne en salgsplan stort set holde i 1-2 år uden at skulle lægges helt om; nu er du nødt til at gøre dette tilsyneladende hvert kvartal.

Det kræver, at du bruger mere tid i begyndelsen på at opbygge strategiens fundament, så selvom lagene ovenpå kan udvikle sig og ændre sig, forbliver grundfjeldet solidt.

Hvorfor det er afgørende at redesigne forretningsplaner til AI

Derudover bør du gentænke hele din forretningsplan med AI for øje. Ikke nødvendigvis fordi AI vil erstatte det hele, men fordi AI vil udvide en stor del af den og gøre dig mere effektiv og til stede på områder, hvor du ikke tidligere havde mulighed for at være det.

Jeg har nu haft friheden til at påtage mig et personligt salgsmål, fordi jeg kan bruge AI til at udføre meget af det operationelle arbejde, som jeg tidligere ikke havde tid til. Det er en genopdagelse af, hvad der er muligt, så CRO'er, der har haft succes med at gøre tingene på én måde, bliver nødt til at tilpasse sig eller hurtigt blive irrelevante for deres kolleger.

Hvorfor CRO'er skalgå i gang med AI nu

Her er mit råd: Kast dig ud i det, min ven!

Du er nødt til at kaste dig ud i det og gøre det selv. Forvent ikke, at nogen gør det hele for dig, for så vil du opdage, at du er blevet helt hægtet af. De bedste CRO'er tænker som ingeniører og tager selv fat på de tekniske detaljer. Information er overalt, så det er kun din egen tvivl eller dit ego, der forhindrer dig. Det er ikke tidspunktet til at tro, at du er hævet over at tage fat på det beskidte arbejde; ellers bliver dine hænder meget hurtigt bløde og ubrugelige.

Så udvis den handlekraft, der fik dig dertil, hvor du er, og bliv din egen ressource til læring.

Et eksempel: Vi lancerede et AI-baseret initiativ, der oplevede lav anvendelse. Først efter at vi genstartede det, og ledelsen blev AI-baseret, begyndte teamet at se resultater og bede om at blive en del af det. Det var en helt anden adoptionscyklus.

Det bedste sted at begynde er med arbejdsgange, der skaber større synlighed og mindre arbejde for dit team.

Og en sidste ting: Det bør ikke kun handle om succesfuld drift af virksomheden. Vi er nødt til at balancere succesfuld virksomhedsdrift med at forblive menneskelige og muliggøre indkomst for familier over hele verden.

Tim deler

Kast dig ud i det, min ven! Du er nødt til at kaste dig ud i det og gøre det selv. Forvent ikke, at nogen gør det hele for dig, for så vil du opdage, at du er blevet helt hægtet af.

Følg med

Du kan følge med i Tim Yandels arbejde på LinkedIn.

Der kommer flere ekspertinterviews på The CRO Club!