Mens virksomheder i serie A stadig forsøger at finde fodfæste og udvikle en forretningsmodel, der driver overskud, forventer investorer, at startups i serie B er nået til et udviklingsstadie, hvor de opskalerer deres processer, optimerer teamets resultater og udvider deres markedsrækkevidde for at imødekomme efterspørgslen.
Derfor er disse SaaS-startups nødt til at øge salgsproduktiviteten, så de effektivt kan nå deres salgsmål og tjene flere penge, samtidig med at de bruger mindre. Sådan gør du.
Forståelse af salgsproduktivitet
For omsætningsansvarlige er salgsproduktivitet afgørende for langsigtet, skalerbar vækst i deres SaaS-startup i serie B. Som Chris Sorenson, administrerende direktør hos PhoneBurner, siger: “Produktivitet bliver rygraden i effektiv opskalering på dette stadie. Teamene er ofte under pres for at vise et hurtigt investeringsafkast, og spildtid på gentagne opgaver eller manglende koordinering kan hurtigt afspore fremdriften.”
Her er, hvad omsætningsansvarlige skal vide om at øge salgsproduktiviteten.
Hvad er salgsproduktivitet?
Salgsproduktivitet er et mål for, hvor effektivt salgsteamet skaber, kvalificerer og afslutter aftaler uden at overbelaste de tilgængelige ressourcer.
Ifølge Sidharth Ramsinghaney, direktør for virksomhedsstrategi og drift hos Twilio, handler “salgsproduktivitet i SaaS ikke kun om individuelle resultatmålinger—det handler om at skabe systematisk, gentagelig succes i stor skala.”
Salgsproduktivitet i SaaS handler ikke kun om individuelle resultatmålinger—det handler om at skabe systematisk, gentagelig succes i stor skala.
Betydningen af salgsproduktivitet efter serie B
Efter finansieringen i serie B begynder investorerne at forvente et afkast af deres investering, og SaaS-startups i vækst møder et større pres for at demonstrere effektiv vækst og hurtige resultater.
Peter Lewis, administrerende direktør hos Strategic Pete, påpeger, at “For SaaS-virksomheder, hvor målinger som kundeanskaffelsesomkostninger (CAC) og salgshastighed definerer succes, er produktivitet ikke bare et mål — det er fundamentet, som overlevelsen bygger på.”
For at skabe større omsætning med færre input skal salgsteams minimere administrativt arbejde og manglende koordinering i teamet, samtidig med at de øger den adfærd, der skaber fremdrift — såsom at definere deres salgsproces og afslutte aftaler hurtigere.
Have an account? Log In
Vigtige udfordringer ved forbedring af salgsproduktiviteten
Her er nogle af de vigtigste udfordringer, virksomheder kan møde, når de vil forbedre salgsproduktiviteten.
Opskalering af salgsdriften
For Ramsinghaney er “udfordringen efter finansieringen ikke bare at ansætte flere sælgere — det handler om at opretholde produktiviteten under opskalering.”
I de tidlige vækstfaser afprøver virksomhedens ledelse forskellige strategier og taktikker, før de finder ud af, hvad der fungerer for dem. Det betyder ofte, at de fleste processer ikke er dokumenteret eller endda standardiseret. Når virksomheden derfor øger antallet af medarbejdere, er det ikke nemt at give nyansatte de bedste driftsmæssige praksisser.
Sorenson er enig og siger: “Efter min erfaring er en af de største udfordringer ved at opskalere produktiviteten at samle teamet om en klar proces og de rigtige værktøjer. Når man vokser hurtigt, er det let for ineffektivitet at snige sig ind.”
Opretholdelse af teamsammenhold og resultater
Startups før finansiering har muligvis mindre salgsteams, som det er lettere at samle om fælles mål. Men efterhånden som salgsorganisationen vokser, kan det være svært at holde styr på de individuelle resultater i teamet.
For Daria Shevchenko, CMO hos Snov.io, var en af de største udfordringer at introducere nyansatte til et allerede stærkt og produktivt team. “Når man har øget produktiviteten og er begyndt at opskalere hurtigt, som vi gjorde, er det sværeste at fastholde den på samme niveau. Selvom teamet er perfekt, får man brug for flere mennesker, jo mere man vokser. Desuden er det god praksis at inddrage nye talenter en gang imellem. Udfordringen er derfor, at de nyansatte hurtigt skal kunne indgå i arbejdsgangen og begynde at skabe resultater. Det kan virkelig begrænse deres tilpasningsperiode.”
Når man har øget produktiviteten og er begyndt at skalere hurtigt, som vi gjorde, er det sværeste at opretholde den [når man tilføjer nye personer til teamet].
Salgseksperten hos Academized, Eric Frost, er enig og argumenterer for, at “skalering med et skarpt fokus på teamets koordinering sandsynligvis er den største udfordring, når det gælder produktivitet. Vækst skaber usikkerhed, og uoverensstemmelsen mellem salg og RevOps kan føre til flaskehalse.”
Manglende intern koordinering i teamet kan bane vejen for, at mindre produktive salgsrepræsentanter falder igennem.
Strategier til at øge salgsproduktiviteten
Forbedring af salgsproduktiviteten har en positiv nettoeffekt på virksomhedens bundlinje. Ifølge Forbes fører øget salgsproduktivitet til højere omsætning, forbedret lønsomhed og bedre konkurrenceevne. Her er nogle strategier, du kan bruge til at øge salgsproduktiviteten i dit team.
Implementering af effektive salgsprocesser
En veldefineret og effektiv salgsproces er det første skridt mod øget salgsproduktivitet. Harvard Business Review bemærker, at teams med en formaliseret salgsproces genererer mere omsætning. Ad hoc-salgsprocesser spilder tid og holder salgsrepræsentanter fokuseret på opgaver, der ikke styrker bundlinjen.
Ud fra Sorensons erfaring er en af de største udfordringer ved at skalere produktiviteten at samle teamet om en klar proces og de rigtige værktøjer. Han løser dette problem ved at “opretholde en nøje defineret salgsarbejdsgang og sikre, at alle er oplært i vores systemer, som omfatter vores egen opkaldssoftware integreret med CRM-systemer som HubSpot og Salesforce.”
For at forbedre salgsproduktiviteten skal du undgå ad hoc-processer, der forvirrer salgsrepræsentanter, skaber friktion og spilder tid. Definér og dokumentér i stedet tydeligt en salgsproces, der samler alle i teamet, som arbejder med omsætningsskabelse, om et fælles mål.
Udnyttelse af værktøjer til salgsproduktivitet
For Frost bidrog værktøjer til salgsunderstøttelse til effektiviteten gennem hele salgsprocessen (dette er en af mange fordele ved software til salgsunderstøttelse). “Efter vores Series B-finansieringsrunde lancerede vi et CRM-baseret værktøj til salgsunderstøttelse. Det gjorde det muligt for os at minimere den tid, vi brugte på administrative aktiviteter, betydeligt, så vores medarbejdere kunne bruge mere tid på selve salget.”
V. Frank Sondors, grundlægger hos Salesforge.ai, bruger også teknologi til at automatisere gentagne opgaver — “I ét tilfælde øgede automatiseringen af 40 % af de gentagne opgaver salgsrepræsentanternes produktivitet med 25 %.”
Marty Bauer, salgsdirektør hos Omnisend, implementerede digitale værktøjer for at øge produktiviteten. “For eksempel byggede vi et skræddersyet Smart Signal-værktøj ud fra andre værktøjer, vi allerede havde – Hubspot, CRM-indsigter og Slack. Det hjalp os med hurtigt at skabe et system, der sporer ikke-betalende brugeres adfærd og giver det rigtige teammedlem besked, når det er tid til en direkte samtale.”
Værktøjer som software til styring af kunderelationer (CRM) kan hjælpe dig med at systematisere håndteringen af kundeemner, opsøgende kontakt til potentielle kunder og genereringen af salgspipeline. Værktøjer til salgsanalyse kan også hjælpe dig med at spore målinger og KPI'er, så du får en mere præcis forståelse af dit teams resultater.
Investering i salgstræning og -udvikling
Hvis du overlader det til dit voksende salgsteam selv at finde ud af tingene, fører det til en masse spildte salgstaktikker, dobbeltarbejde og ukoordinerede taktikker. For at opretholde et højt produktivitetsniveau bør Series B-startups prioritere løbende træning og udvikling for at holde deres salgsrepræsentanter i fremragende salgsform.
Effektiv træning er specifik for den enkelte salgsrepræsentant og løbende, fokuserer på færdigheder og er en del af deres daglige rutine som salgsrepræsentant. Det holder dem skarpe, viser dem, at du interesserer dig for dem, og hjælper dem med at opretholde et højt produktivitetsniveau.
Harvard Business Review fandt, at virksomheder, der uddannede deres salgschefer i pipeline-styring, oplevede 9 % hurtigere omsætningsvækst end virksomheder, der ikke gjorde. Derudover viste en undersøgelse, at virksomheder med solide programmer for salgsunderstøttelse og -uddannelse oplever
- 31 % højere målopfyldelse
- 24 % bedre individuel målopfyldelse for sælgere
- 23 % højere konverteringsrater for leads.
Måling og overvågning af produktivitetsmålinger for salg
Det er ikke nok at ansætte flere medarbejdere, udvide sit marked og endda dokumentere sin salgsproces. Uden centrale resultatindikatorer (KPI'er) og målinger til at følge fremskridt vil dit team arbejde i blinde og være uvidende om, hvorvidt det, de gør, rent faktisk virker.
Centrale resultatindikatorer (KPI'er), der skal følges
Sorensons team fokuserer på KPI'er som konverteringsraten fra opkald til demoer, den gennemsnitlige salgscyklus og omsætning pr. sælger. “Vi analyserer også data om teamets aktiviteter for at finde flaskehalse, f.eks. hvor leads falder fra. Ved at måle forbindelsesraten under udgående opkald har vi eksempelvis kunnet justere vores målretningsstrategier, hvilket førte til et produktivitetsløft på 20 % for vores salgsteam.”
Ramsinghaney går derimod ind for KPI'er, der rækker ud over traditionelle målinger. “Selvom alle følger pipeline-dækning og konverteringsrater, fokuserer de mest indsigtsfulde målinger ofte på effektivitet.” Disse målinger omfatter:
- Effektivitet i salgets opstartsperiode: Tid til produktivitet for nyansatte
- Tilbagebetalingsperiode for CAC: Hvor hurtigt kunderne genererer fortjeneste
- Effektiviteten af salgsindsatsen: Vinderater efter segment og anvendelsesområde
- Udnyttelse af salgskapaciteten: Aktiv salgstid sammenlignet med tid brugt på administrative opgaver
Ramsinghaney siger, at disse målinger er særligt værdifulde, fordi de hjælper med at identificere systemiske problemer frem for individuelle præstationsmangler. “Hvis din tilbagebetalingsperiode for CAC f.eks. stiger, mens vinderaterne forbliver stabile, kan det være tegn på et målretningsproblem snarere end et problem med salgsudførelsen.”
Anvendelse af dataanalyse til løbende forbedringer
Indsamling af dataanalyse hjælper dig med at følge dit teams fremskridt og optimere efter behov. Når data anvendes effektivt, eliminerer det gætterier og identificerer præcist områder med succes samt muligheder for forbedring.
Frost mener, at det er afgørende at måle de rigtige ting, hvis produktivitetsgevinsterne skal kunne kvantificeres og fastholdes. Hos Academized ser de på en kombination af aktivitets- og omsætningspåvirkende målinger. “Ved f.eks. at holde øje med aftalernes hastighed og den gennemsnitlige kontraktværdi sammen med en velholdt pipeline får man praktisk vejledning i, hvor produktiviteten kan optimeres. Da vi observerede, at aftalernes hastighed faldt i en periode med høj aktivitet, identificerede vi årsagen som en flaskehals i godkendelsesprocessen. Det var lettere at strømline dette trin, og det førte til øget produktivitet og en højere afslutningsrate.”
At holde øje med aftalernes hastighed og den gennemsnitlige kontraktværdi sammen med en velholdt pipeline giver praktisk vejledning i, hvor produktiviteten kan optimeres.
Som Sondors siger: “Måling af produktivitet skal også sikre, at hele teamet bevæger sig samlet mod klare mål og systemer.”
More Articles
Casestudier af vellykkede forbedringer af salgsproduktiviteten
Når det gælder om at øge salgsproduktiviteten, anvender forskellige virksomheder forskellige strategier baseret på deres forretningsmodel og salgsorganisationens specifikke behov.
Prioritering af sælgernes aktiviteter
Lewis, som fandt ud af, at salgsrepræsentanter ofte bliver distraheret af at jonglere med administrativt arbejde, opsøgende salg og opfølgninger, implementerede et system til tidsblokering knyttet til aftalestadier. “Vi løste dette ved at tilpasse deres dag efter pipelineprioriteter: Formiddagene var afsat til opsøgende salg og kontakt, midt på dagen var reserveret til afklarende samtaler og demonstrationer, og de sene eftermiddage var dedikeret til administrative opgaver som opdatering af CRM-systemet.”
Som resultat fik hans team 10 timer tilbage om ugen, og aftalehastigheden steg med 18 %, fordi salgsrepræsentanterne brugte tiden på at skubbe kvalificerede aftaler fremad i stedet for blot at følge op på uafsluttede aftaler.
Skalér dit salg
Hemmeligheden bag at holde salget oppe med SaaS er at være datadrevet og ikke miste overblikket over nye muligheder, efterhånden som teamet vokser.
For virksomheder i serie B er det en vigtig prioritet for virksomheden og dens investorer at skabe skalerbar vækst og opnå et afkast af investeringen. Forbedring af salgsproduktiviteten gør det muligt at opnå mere med mindre — og skabe flere og bedre resultater med mindre krævende input.
“Hemmeligheden bag at holde salget oppe med SaaS,” siger Frost, “er at være datadrevet og ikke miste overblikket over nye muligheder, efterhånden som teamet vokser. Små, men effektivt implementerede ændringer kan gøre en enorm forskel, især i en periode med hurtig vækst.”
