Sådan øger du omsætningen med automatiseret leadpleje

Reglen om 7 i markedsføring siger, at en potentiel kunde i gennemsnit har brug for 7 kontaktpunkter med dit brand, før vedkommende foretager et køb. Med små teams og endnu mindre budgetter er den mest omkostningseffektive måde at gøre dette på at kombinere marketingautomatisering med leadpleje.

Hvad er marketingautomatisering?

Marketingautomatisering bruger en række værktøjer eller tjenester, såsom software til leadstyring eller systemer til automatisering af e-mails, til at reducere de manuelle opgaver, der er forbundet med en bestemt marketingkampagne.

Værktøjer til marketingautomatisering kan spænde fra indsamling af kundeoplysninger under leadscoring til udgående beskeder i e-mailkampagner. Her er nogle eksempler på handlinger inden for marketingautomatisering, som du måske allerede udfører i løbet af din daglige arbejdsgang:

• Udsendelse af en automatisk e-mail for at planlægge et møde med en kundesuccesansvarlig, efter at nogen har startet en gratis prøveperiode.

• Udsendelse af links med relevant indhold til leads, der adresserer deres udfordringer, hver gang en ny potentiel kunde downloader dine whitepapers, gratis vejledninger eller andet indhold.

• Start af en e-mailmarketingsekvens, der giver flere kilder, når nogen er færdig med at se en produktdemonstration eller tage en virtuel rundvisning.

• Planlægning af en påmindelse via sms til din SMS-liste, når en rabat i en velkomstmail eller en personlig rabatkupon er ved at udløbe.

• Påmindelse af potentielle kunder om deres forladte indkøbskurv via e-mail eller sms, når der er gået en vis tid.

Det meste af tiden er det software til CRM-automatisering, der står for det tunge arbejde, når det gælder disse opgaver. Denne software sporer potentielle kunder, leads, tidslinjer og aftaleforløb for at udsende advarsler og påmindelser, vise dig nye og oversete muligheder eller anbefale indhold. Platforme til marketingautomatisering tilbyder dog endnu flere automatiserede sekvenser og værktøjer til markedsføringsanbefalinger i realtid.

Hvad er leadpleje?

Leadpleje er, når du omdanner et salgslead til et kvalificeret lead eller en kunde ved at opbygge en stærk og autentisk relation til beslutningstageren eller den primære kontaktperson. De mest succesfulde leadplejekampagner forudser salgsleadenes behov baseret på en række profilkarakteristika, herunder deres branche, rolle og titel samt hvor de befinder sig i købsprocessen.

Automatiseret leadpleje

Nu hvor du forstår lidt mere om leadpleje og marketingautomatisering, begynder du måske at se, hvordan de kan kombineres til en samlet løsning, der effektiviserer dine salgsprocesser og understøtter både salgs- og marketingteams. Med automatiseret leadpleje kan du udvikle en arbejdsgang med flere kontaktpunkter for potentielle kunder og standardisere den i hele organisationen.

Ved at bruge de relevante oplysninger om et leads placering i købsrejsen kan du skabe en marketingstrategi, der sender de rigtige opfølgninger på det rigtige tidspunkt, så de oplever en personlig og guidet tilgang fra dit salgsteam. Nogle eksempler på automatiseret leadpleje omfatter:

• E-mails om forladte indkøbskurve
• Påmindelsesnotifikationer om arrangementer og webinarer
• Opfølgende e-mails med ressourcer, der kan downloades
• Jubilæums- eller feriehilsner

Moderne regler for kundepleje

Kan du huske, da jeg talte om reglen om syv inden for markedsføring og reklame? Denne regel blev udviklet under reklamernes guldalder — i 60'erne. Selvom den er en god rettesnor for alle inden for salg, er tiderne under forandring, og vi har brug for en ny rettesnor til den moderne tidsalder. 

I den digitale tidsalder bliver leads og potentielle kunder bombarderet med og distraheret af reklamer, digital markedsføring, CTA'er og information fra alle kanter. Så har du brug for flere eller færre kontaktpunkter? Med alle de oplysninger, du har om hver købers oplevelse, og hvor i salgstragten de befinder sig, kan du tilpasse dine kontaktpunkter efter deres behov.

Hvis du har et lead, der netop er begyndt at undersøge dit produkt, bør du sandsynligvis sende ugentlige henvendelser for at minde dem om, at du findes, give dem nyttige oplysninger og sikre, at du står øverst i deres bevidsthed, indtil de er klar til at købe. Du kan også bruge dem til A/B-test for at se, hvilke demografiske grupper der reagerer bedst på forskellige strategier og landingssider.

Leads og kunder, der allerede har foretaget et køb hos dig, har dog sandsynligvis ikke brug for lige så mange påmindelser. Faktisk har 85 % af køberne sagt, at de foretrækker månedlige e-mails fra virksomheder, som de allerede handler med. Hvis du sender for mange e-mails, kan du ende med leads, der afmelder sig.

Hvorfor er leadpleje så vigtigt?

Det er svært at øge salget, når folk foretrækker digital kontakt med sælgere (eller slet ingen kontakt), så du bør bestemt styrke din indflydelse på leads ved at opbygge relationer og tillid. Når næsten 70 % af købsrejsen gennemføres digitalt, ringer dit team måske aldrig til eller taler med et lead, før det bliver kunde!

I stedet for salgstaler, telefonopkald og videokonferencer skal du få dine leads til at føle sig trygge, informerede og motiverede ved at give dem alle de oplysninger, de har brug for, digitalt. De har masser af muligheder på et mættet marked, og de har ikke tid til at aftale et møde med hver eneste sælger, der har et lignende produkt. 

Når du forenkler din salgsproces, skiller du dig ud fra resten. Faktisk fandt Harvard Business Review, at leverandører, som gør det lettere at købe, har over 60 % større sandsynlighed for at vinde salget.

Fordelene ved at automatisere leadpleje

Mange virksomhedsejere er utroligt involverede og plejer eller overvåger manuelt hvert eneste lead og salg. Det er dog tid til at automatisere din indsats, efterhånden som forbrugernes behov ændrer sig.

Med automatiseret leadpleje kan du håndtere en række faktorer i udvikling i den moderne salgsproces, herunder en købsrejse for målgruppen, der ikke følger en lineær vej, flere forstyrrelser under købsrejsen og målgrupper med flere interessenter.

Ikke-lineære købsrejser

Tidligere kunne du regne med, at folk fulgte en forudsigelig markedsføringstragt, som gjorde det enkelt at lede dem hen imod et køb. I dag, hvor der er så mange muligheder og købskanaler, er leads ikke lige så nemme at pleje i stor skala på grund af alle disse muligheder.

Så hvordan kan automatisering af leadpleje hjælpe her? Med den rigtige software kan du designe flere rejser baseret på brugeradfærd, herunder foretrukne kommunikationskanaler eller den første interaktion, de havde med din virksomhed. Du fjerner også behovet for at flytte leads fra deres nuværende vej eller udsende manuelle beskeder. Din automatiseringssoftware sporer leads og udfører de rette handlinger på det rigtige tidspunkt.

Distraherede målgrupper

Fordi markedet for næsten alle produkter eller tjenester er så mættet, konkurrerer du med mange andre virksomheder om din målgruppes opmærksomhed. Læg dertil de daglige forstyrrelser fra sociale medier, den nyeste virale video og den TikTok-dille, der har taget internettet med storm, så bliver din målgruppe udsat for flere afledninger, hver gang de handler online.

For at undgå at miste deres opmærksomhed har du brug for en leadplejeproces, der genoptager kontakten og minder potentielle købere om deres tidligere handlinger. Fra skabelonbaserede beskeder til sporingsnotifikationer gør automatiseringssoftware det nemmere at følge op på leads i stor skala gennem personaliserede beskeder og påmindelser.

Flere interessenter

Det gør egentlig ikke den store forskel, om du arbejder inden for B2B (virksomhed-til-virksomhed)- eller B2C (virksomhed-til-forbruger)-salgssektoren; du ved allerede, at dit lead kan blive påvirket af andre, når det kommer til købsbeslutninger. Faktisk viser WebFX's undersøgelser, at enhver salgsbeslutning specifikt inden for B2B-sektoren kan afhænge af op til 12 forskellige interessenter.

Fra husholdninger til multinationale selskaber har du brug for en måde at skabe en købsrejse for hver beslutningstager på. Din automatiseringssoftware kan sikre, at du har en salgstale, der passer til IT-fagfolk, revisorer, marketingmedarbejdere og endda forskellige typer og størrelser af familier (hvis du arbejder inden for B2C).

De bedste automatiseringer til leadpleje

Du har flere muligheder, når du designer leadplejestrategier til dit salgsteam, men de er alle baseret på en klar forståelse af din ideelle køberprofil og et indgående kendskab til, hvordan dit produkt kan gavne dem. Her er tre af de bedste automatiserede leadplejestrategier, som kan hjælpe dig i gang med effektive og slagkraftige kampagner.

Målretning af kundeemner med personaliseret indhold

En del af kundeemneplejen består i at få dem til at føle, at du faktisk forstår deres behov. Målrettet, skræddersyet indhold får dem til at føle, at der bliver lyttet til dem, uden at de behøver sige noget — især når du sammensætter en to måneder lang kampagne for at konvertere dem.

Ved hjælp af kontaktoplysninger og adfærdsdata kan du vise dine målrettede kundeemner det mest relevante indhold, der imødekommer deres behov på en mere autentisk måde. Selvom en enkelt e-mail ikke har den store effekt på salgskonverteringer, vil flere berøringspunkter over tid holde dig øverst i deres bevidsthed. Du kan bruge automatiseringssoftware til at verificere og planlægge e-mails hver eller hver anden uge, indtil de konverterer.

Du kan finde inspiration i disse muligheder for automatiseret indhold til kundeemnepleje, som du kan sende.

1. Rabatter til nye købere

At give nye kundeemner en rabat med det samme er en god strategi til at øge førstegangskøb. Du sender typisk denne e-mail, når nogen besøger dit websted for første gang eller tilmelder sig dit nyhedsbrev. Rabatten tilskynder til deres første køb. Forhåbentlig overbeviser kvaliteten af dit produkt dem om at vende tilbage efter mere.

Det, du skal huske her, er, at folk typisk ikke bliver imponerede af det grundlæggende velkomsttilbud, medmindre du giver en ret stor rabat (25 % eller mere). Gør dit tilbud personligt og interaktivt med en quiz, anbefalinger eller social dokumentation i form af anmeldelser af dine bedst sælgende produkter.

2. E-mails om forladte indkøbskurve

Med en andel på 70 % er forladte indkøbskurve et massivt tab for detailsalget, som samlet beløber sig til helt op mod 4 billioner om året. Men der er håb! Hotjar har fundet, at påmindelses-e-mails om forladte indkøbskurve har en åbningsrate på næsten 40 % og en klikrate på omkring 20 %, hvilket viser et ret højt engagement med denne kundeemneplejetaktik.

Du behøver ikke give op, bare fordi et kundeemne ikke gennemførte et køb med det samme! Du kan opsætte påmindelser om forladte indkøbskurve, som venter en dag eller to, før de sender køberne en besked for at få dem tilbage på rette spor. Du kan også styrke denne strategi ved at tilbyde en mindre rabat for at lokke folk tilbage til betalingsprocessen.

3. Produktoplæring

Hvis du har et mere kompliceret produkt eller en mere kompliceret tjeneste, er oplæring afgørende — især hvis kundeemner bruger en gratis prøveperiode eller en gratis konto med premiumfunktioner. Du skal lære potentielle kunder at bruge dit produkt og fremhæve avancerede funktioner for at sikre, at de hurtigt forstår din værdi.

Uanset om det er en række introduktions-e-mails eller en guide, der kan downloades, bør du overveje, hvad dine kunder har brug for at vide for at få det fulde udbytte af dit produkt. Opret et berøringspunkt for hvert af de vigtigste øjeblikke. Du kan endda genbruge eksisterende indhold (såsom blogindlæg eller hvidbøger) for at komme hurtigt i gang med din sekvens. 

Effektiv brug af automatiseret kundeemnepleje

Uanset hvilken kombination af strategier du beslutter dig for at bruge, skal du skabe en autentisk, organisk rytme, der får dine kundeemner til at føle, at du er en førende ekspert. Du skal opbygge dig selv som en troværdig ressource inden for din niche, så dine kundeemner henvender sig til dig, når de har brug for vejledning.

Hvorfor er tillid så vigtig? Redline viser, at 88 % af markedsføringsfolk når deres salgsmål ved at opbygge deres troværdighed hos et kundeemne. Det tager dog lang tid at opbygge tillid (typisk 60 dage), og det kræver skræddersyet, personaliseret indhold — ikke generiske masseudsendelser af e-mails.

Men bare fordi indholdet skal være personaliseret, betyder det ikke, at det ikke kan automatiseres. Software til automatiseret kundeemnepleje har indbyggede funktioner, der hjælper dig med at skabe det bedste indhold til hvert kundeemne eller segment gennem redigerbare skabeloner og påmindelser om berøringspunkter. Brug disse funktioner til at personalisere kundeemneplejekampagner mere effektivt og konvertere flere personer til livslange kunder.

Dynamisk duo: markedsføringsautomatisering & kundeemnepleje

Jeg har gennemgået mange oplysninger i dette blogindlæg, der udforsker automatiseret kundeemnepleje, men det er ikke alt, automatiseringssoftware kan tilbyde. Med markedsføringsautomatisering til næsten alle dele af din proces kan du integrere din CRM-, kundeemnegenererings- og salgssporingssoftware for at få større indsigt i nye muligheder (dette er en af de mange fordele ved salgssporingssoftware).

Er du klar til at tage din RevOps til næste niveau? Tilmeld dig RevOps Teams nyhedsbrev for at få indsigt fra eksperterne.