"Ved du, hvad der driver mig til vanvid,” spurgte Ryan Milligan, VP for salg, marketing og RevOps hos QuotaPath. “Når jeg ser provisionsplaner, der er fuldstændig afkoblet fra det, virksomheden faktisk har brug for for at få succes."
Desværre er det netop den type kompensationsplaner, som de fleste CRO'er arver. De er unødigt komplicerede, opdelt i siloer og tilskynder til kortsigtede gevinster frem for langsigtet vækst.
“SDR'er får betaling for demoer, AE'er for lukkede aftaler og CS for fastholdelse,” forklarede Milligan. “I det øjeblik de flytter en mulighed til lukket vundet eller booker en demo, modtager de deres provision, og det er ligegyldigt, hvad der sker bagefter. Ingen ser på det store billede.”
En god provisionsplan handler om mere end en lønseddel. Den er et strategisk middel til vækst.
Men hvordan ændrer du din plan på en måde, der faktisk hjælper med at øge effektiviteten, forbedre fastholdelsen og nå quotaen?
Milligan har nogle idéer til, hvordan du kan give din provisionsplan en ansigtsløftning.
1. Find din nordstjernemetrik
"Først skal du vurdere, hvilken overordnet metrik virksomheden skal flytte for at få succes i år, sagde Milligan. “Hvis din virksomhed har brug for at ekspandere til enterprise-segmentet, skal du hæve din ACV. Hvis fastholdelse er et problem, skal alle GTM-funktioner tilskyndes til at forbedre GRR.”
Hvis din virksomhed har brug for at ekspandere til enterprise-segmentet, skal du hæve din ACV. Hvis fastholdelse er et problem, skal alle GTM-funktioner tilskyndes til at forbedre GRR.
Når du har fastlagt din nordstjernemetrik, kan du arbejde baglæns til de aktiviteter, der skaber det ønskede resultat. Det er de aktiviteter, du vil tilskynde til gennem din kompensationsstruktur.
Have an account? Log In
2. Skab adfærd i realtid
En god provisionsplan skaber adfærd i realtid. Den bør ikke være en beregning i et regneark, der først foretages bagefter.
Det betyder, at dine sælgere skal kunne se effekten med det samme. Milligan kan godt lide at bruge accelerationssatser til at fremme den rigtige adfærd i sit team.
"Problemet er, at en AE ofte giver større rabat på en toårig aftale end stigningen i provisionssatsen,” sagde Milligan. “Du er nødt til at gøre satsen tilstrækkeligt accelereret, så den virkelig ændrer adfærden.”
Det kan være svært at finde den rigtige accelerationssats, men du skal være villig til at eksperimentere for at finde ud af, hvad der virker (mere om det nedenfor). Og selvom det ikke er nogen hemmelighed, at sælgere er motiveret af penge, er det ikke det eneste værktøj i din værktøjskasse.
En undervurderet måde at få dine sælgere med på? Gennemsigtighed.
"Du skal være meget transparent om, hvad virksomheden prioriterer,” sagde Milligan. “Fortæl dem: 'Vores mål er at forbedre vores fastholdelse af bruttoomsætningen, og her er hvordan.'”
Dit team går op i, at din virksomhed får succes. Det påvirker trods alt også dem. Hvis du åbent deler, hvad der skaber omsætning, og hvorfor, bliver det lettere for dem at forstå deres rolle i at få det til at ske.
3. Test, hvad der faktisk virker
Nu er det tid til at teste, hvilke typer kompensation der fungerer bedst.
“Du tester grundlæggende priselasticiteten eller elasticiteten ved en ændring i satsen,” forklarede Milligan. “Du vil finde den stigning i satsen, der er høj nok til at skabe en ændring i adfærden [men] lav nok til at være omkostningsmæssigt forsvarlig for virksomheden."
Du vil finde den stigning i satsen, der er høj nok til at skabe en ændring i adfærden [men] lav nok til at være omkostningsmæssigt forsvarlig for virksomheden.
QuotaPath fandt ud af, at de fleste af deres sælgere stadig foretrak etårige aftaler, fordi rabatter på flerårige aftaler gjorde provisionsgevinsten ubetydelig.
Så Milligan gennemførte et dristigt eksperiment. I ét kvartal hævede han provisionssatsen markant til 22 % for toårige aftaler.
Han gjorde det klart for sit team, at det var midlertidigt: "Vi gennemfører et eksperiment for at se, om vi kan ændre jeres adfærd."
Ud over ændringen af satsen holdt Milligan og hans team op med at tilbyde etårige aftaler i deres salgssamtaler, så fokus forblev på flerårige kontrakter.
Resultatet? QuotaPath gik fra, at 15 % af kontrakterne var flerårige, til hele 85 %. For ikke at nævne reduceret kundeafgang, bedre produktanvendelse og forbedret omsætningsprognosticering.
Efter at have bevist, at konceptet virkede, finjusterede Milligan provisionssatsen for at finde det optimale punkt mellem motivation og omkostningseffektivitet. Og det virker stadig.
4. Inkludér CS- og AM-teams
De gammeldags provisionsplaner blev skabt til salgsteams. Men i takt med at grænserne mellem afdelinger udviskes, og kundesucces spiller en større rolle i at skabe omsætning, skal kompensationsplanerne følge med.
“Account managers og CSM'er bør alle have variabel aflønning,” sagde Milligan. “De er teams, der arbejder direkte med omsætning. Der er ingen grund til, at de ikke skulle være omfattet af en variabel provisionsplan. Jeg foretrækker, at planen er baseret 70-80 % på GRR.”
Kundeansvarlige og CSM'er bør alle have variabel aflønning. Jeg foretrækker, at planen er baseret 70-80 % på GRR.
Incitamenter efter salget kan omfatte accelerationsordninger for at konvertere en etårig kontrakt til en toårig aftale, tidlig fornyelse eller betydelige opsalg eller krydssalg.
5. Gør aflønningsplanerne synlige og motiverende
En af de bedste ting, du kan gøre, ifølge Milligan, er at bruge et provisionsværktøj, der giver sælgerne indsigt i, hvad de vil tjene på hver aftale. På den måde ved de præcis, hvad der vil skabe vækst for virksomheden og på deres egne bankkonti.
Ranglister er også en god motivationsfaktor. Du kan udforme dem specifikt til at vise, hvem der har solgt flest flerårige aftaler, hvilke aftaler der har den højeste ACV, eller hvad du ellers har besluttet skal være din ledestjerne.
Men for at din aflønningsplan skal motivere dit team, skal belønningen være noget, teamet virkelig går op i. Traditionelle tiltag som President’s Club fungerer måske ikke længere. Og pizzafester er helt sikkert ikke nok.
"Vil dine sælgere hellere have de penge, du brugte på dem til en tur med President's Club," spurgte Milligan. "Eller er de den type mennesker, der faktisk gerne vil fejre det på en tur sammen med deres team?"
More Articles
Se dig selv i spejlet
Det, det i sidste ende handler om, er, at du ikke bør betale provisioner bare for at betale provisioner. De er en belønning for at skubbe omsætningen i den rigtige retning. Hvis du udformer dine aflønningsplaner derefter, vil de skabe forretningsmæssig effekt i stedet for at dræne dine ressourcer.
Tag QuotaPaths pilotprojekt med flerårige aftaler som eksempel. Kunder forventer afkast af investeringen fra software hurtigere end nogensinde. Hvis de ikke kan se værdien, vil de hellere gå deres vej end forsøge at få det til at fungere. Derfor identificerede QuotaPath flerårige aftaler som en måde at imødekomme både kundernes og virksomhedens behov på. Derefter udformede de en aflønningsplan til at understøtte det.
"Hvis du har en 12-måneders kontrakt, og du lige bruger fire måneder af den på implementering ... kommer du sandsynligvis ikke til at forny den," sagde Milligan. "Men hvis du er fire måneder inde og derefter har 20 måneder tilbage, bliver det en helt anden adoptionskurve."
Det handler alt sammen om at vide, hvilke håndtag du skal trække i for at gøre en reel forskel i din virksomhed.
Skaber din aflønningsplan resultater?
Din aflønningsplan bør være et af dine mest effektive strategiske værktøjer – ikke bare en kvartalsvis Excel-øvelse, som alle frygter.
"Hvis aflønningsplanen ikke sidder på deres skulder og siger: 'Sælg den som en toårig aftale, ikke en etårig aftale' ... så styrer den faktisk ikke deres adfærd," sagde Milligan. "Og på det tidspunkt bliver spørgsmålet: Hvorfor overhovedet have den?"
De mest succesfulde virksomheder betragter aflønning som en drivkraft for resultater i realtid i stedet for noget, man tager sig af bagefter. De identificerer deres kritiske forretningsmålinger, udformer aflønningsplaner, der tilpasser hver rolle til disse målsætninger, og giver deres teams den indsigt og motivation, der skal til for at ændre deres adfærd.
Det er tid til at spørge dig selv: Skaber din aflønningsplan de resultater, din virksomhed faktisk har brug for? Eller er det tid til at gentænke, hvordan du motiverer dit team?
Hvis du vil have et indblik i, hvordan dygtige CRO'er omformer deres omsætningsstrategier, kan du tilmelde dig nyhedsbrevet fra The CRO Club. Vi deler meget snart ekspertrådgivning, modeller, værktøjer og meget mere.
