Omsætningschefen fortæller, hvordan hun tilpasser sin omsætningsorganisation og sit team for at få succes med AI

Gráinne Maycock blev CRO hos Acolad Group netop som AI-revolutionen tog fart, hvilket betød, at hun straks måtte tilpasse virksomhedens omsætningsorganisation. Heldigvis havde hun allerede overvundet lignende udfordringer, da maskinoversættelse først tog fart.

Vi satte os ned med hende for at lære, hvordan hun gennemgribende ændrer processerne for virksomhedens mere end 100 sælgere. Her er, hvad hun havde at sige.

Hurtig tilpasning til AI

Jeg tiltrådte min nuværende rolle som CRO hos Acolad Group i januar 2023, da AI-transformationen begyndte, hvilket krævede en hurtig tilpasning af visionen samt udvikling af teknologi og salg. Jeg havde gennemført lignende initiativer, da maskinoversættelse var en revolution, men AI overgår dette i en hidtil uset skala.

Det kræver ikke kun den rette markedsvision, teknologistrategi, store satsninger og løsningsstruktur, men også en transformation af aktiviteterne for markedsintroduktion, salgsunderstøttelse, RevOps-målepunkter samt salgstræning og -styrkelse.

Det betyder også markedsføringsarbejde i stor skala sammen med kunderne, gennem jeres brand og på tværs af jeres GTM-tilgang.

Ledelse af 160 sælgere

Acolad Group er en virksomhed i den sene vækstfase, støttet af kapitalfonden PE, inden for sprog og teknologi. Vi hjælper virksomheder, der ekspanderer globalt, med at skalere væksten inden for teknologi, biovidenskab og B2B. Vi leverer løsninger inden for AI-oversættelse, tolkning, medielokalisering, datatjenester og meget mere.

Gennem vores SaaS- og løsninger med menneskelig involvering hjælper vi virksomheder med at optimere og skalere globale virksomhedsbehov inden for produkter, web og efterspørgselsgenerering, medier og underholdning, tolkning og datatjenester.

Med mere end 160 sælgere (SDR'er, AE'er, AM'er, BDR'er) leder jeg markedsføring, løsninger, før-salg, salgsunderstøttelse, RevOps, salgsakademiet og den overordnede GTM-strategi.

Hvordan AI-drevne produkter forvandler omsætningsgenereringen

For os har den største ændring med AI været et skift i omsætningen. Vi introducerede en produktpakke. Disse produkter gør det muligt for vores sælgere at tilføre vores kunder værdi med AI gennem agentbaseret orkestrering, oversættelse, tolkning og et utal af andre anvendelsesområder.

Det har muliggjort en ny SaaS- og forbrugsbaseret omsætningsstrøm, som forbedrer værdi og værdiansættelse.

Hvordan AI kan bruges i interne omsætningsfunktioner

Internt bidrager AI til:

• Scoring af aftaler
• Prognoser baseret på tendenser
• Prissætning
• Risiko for kundefrafald
• Profilkortlægning til opsøgende kontakt

Mennesker spiller dog stadig en afgørende rolle i områdeplanlægning og prioritering af salgspipelinen. Og de er afgørende for at opbygge tillid, skabe positive resultater og tilføre kundernes organisationer værdi.

Hvordan prognoser kan blive 75 % mere præcise med AI

Author's Tip

Prognoser var ofte unøjagtige på grund af menneskelige fejl. Prognoser fra salgsteams var konsekvent alt for afhængige af håbet om, at bestemte aftaler ville blive lukket inden for specifikke tidsrammer. AI fjerner håbet – såvel som frygten – og forudsiger baseret på lignende aftaletrin, bevægelser, lukkefrekvenser og tendenser baseret på historiske data.

Lad os tage prognoser som eksempel.

Prognoser var ofte unøjagtige på grund af menneskelige fejl. Prognoser fra salgsteams var konsekvent alt for afhængige af håbet om, at bestemte aftaler ville blive lukket inden for specifikke tidsrammer. AI fjerner håbet – såvel som frygten – og forudsiger baseret på lignende aftaletrin, bevægelser, lukkefrekvenser og tendenser baseret på historiske data.

Det giver et mere matematisk præcist billede af fremtiden. Det hjælper igen med at træffe mere effektive forretningsbeslutninger, f.eks. om bemanding og tilpasning af virksomhedens størrelse.

Kvantitativt kan jeg sige, at AI-baseret prædiktiv modellering øgede prognosernes præcision med 75 %. Og vinderprocenterne steg fra 40 % til 60 %.

Hvordan AI gør opsøgende salg 60 % hurtigere

Opsøgende salg er en anden vigtig udfordring for mange organisationer. Vi automatiserede og redesignede følgende områder:

• Fremskaffelse af leads
• Undersøgelse af virksomheders mål
• Kortlægning af købernes DISC-profiler
• Udformning af opsøgende kommunikation

Det fjerner blokeringer for sælgerne, fremskynder den opsøgende kontakt og gør justeringer lettere. Tidligere var manuelle processer enormt tidskrævende; nu har intern prompting til hvert trin reduceret tidsforbruget med over 60 %. Det gjorde også skræddersyet personalisering mulig.

Alt dette førte til en stigning på 25 % i den opsøgende kontakt og en stigning på 10 % i konverteringen af leads i første niveau i nogle dele af virksomheden. Der er dog stadig meget mere at gøre for at sikre harmonisering på tværs af områder.

Mit yndlingsværktøj til opsøgende salg er LinkedIn Sales Navigator og dets nye AI-funktioner.

Sådan hjælper du salgsteams med at få succes med AI

Undervurder ikke indførelsen eller den indsats, der kræves for at ændre både salgsmotoren og teamenes tilgang. Værktøjer uden mennesker og investering i træning fungerer ikke. Det er en strategi-til-eksekvering-proces fra ende til anden.

Det bedste, du kan gøre, er at indføre spilbasering på tværs af salgsorganisationen — det er afgørende, når aktiviteterne på markedet ændrer sig dramatisk. Salgsmotoren og organisationen skal være smidige, enkle, gentagelige og skalerbare.

Vi indførte et AI-baseret rollespilssystem, fastsatte målepunkter og offentliggjorde ranglister baseret på:

• Indførelse
• Resultater i rollespil
• Påvirkning baseret på disse

Afklar, hvad du måler, hvorfor du måler det, og hvordan du måler det. Indfør spilbasering, og offentliggør resultaterne regelmæssigt.

AI-træning hjalp også globale sælgere med mere komfortabelt at sælge nye løsninger og håndtere indvendinger. Hvis det er nødvendigt, kan du bede dit akademiteam om at overtræne og undersøge, hvorfor indførelsen ikke lever op til forventningerne.

Hvorfor interessenternes forventninger skal håndteres

Det er blevet vanskeligt at håndtere interessenternes forventninger med AI. AI er et værktøj, ikke en mirakelkur. Det er afgørende.

For at opnå de mulige resultater kræves der investeringer på nogle områder.

Hvorfor indførelsen af AI aldrig bliver fuldført

AI kan gøre så meget; udfordringen er at balancere fokus og teams omkring de rigtige prioriteter, så man undgår at overvælde alle på én gang.

Derfor er indførelsen en løbende proces. Vi har mange flere områder, hvor AI kan anvendes.

Vi ved for eksempel, at AI kan give resultater gennem flere samtidige kontakttråde med AI-vejledning, og vi er i gang med at udforske dette på et tidligt stadie. Og vi ved, at AI kan anvendes på sociale signaler, men vi har endnu ikke anvendt det fuldt ud.

Hvor AI præsterer under forventning

AI opnåede ikke den ønskede reduktion på 20 % i salgscyklussens varighed — primært fordi køberne bestemmer mange af trinnene.

Men vi undersøger stadig andre måder at skabe acceleration på.

Hvorfor AI ikke bør være målet

Gráinnes tanker

AI hjælper med at fremskynde ‘hvordan’ og ‘hvor hurtigt’ du når dertil, men som CRO skal du kende de rigtige slutmål samt, hvad der skal måles og leveres.

AI er ikke målet; accelerering af omsætningen og optimerede markedsintroduktionsprocesser er.

Du skal kende dine mål, marked og muligheder for at vælge vej. AI hjælper med at fremskynde 'hvordan' og 'hvor hurtigt' du når dertil, men som CRO skal du tænke som en ingeniør for at kende de rigtige slutmål og hvad du skal måle og levere.

Derefter kan AI fremskynde det resultat.

Hvorfor omsætningsledere skal integrere AI i målsætninger

Her er mit råd: Integrér AI-understøttelse, initiativer og mål i ledernes og teamenes målsætninger. Sørg for, at kanalerne til salgsunderstøttelse deler ugentlige AI-succeser. Og skab engagement i fællesskabet ved at fremhæve succeserne.

Derudover er det en fordel at have et bredt CRO-netværk — både inden for og uden for din branche. Sørg for, at du har sparringspartnere og kan sammenligne succeser og udfordringer.

Og vær meget opmærksom på, hvem der har succes, hvor de har succes, og hvordan de opnår den.

Følg med

Følg Gráinne Maycock på LinkedIn.

Der kommer flere ekspertinterviews på The CRO Club!