7 dokumenterede metoder til salgsprognoser, der forbedrer din nøjagtighed

Statistisk set har de fleste salgsledere svært ved at ramme præcist i deres prognoser – og det er frustrerende, ikke? Du arbejder hårdt, men dine tal stemmer ikke, dit team gætter, og du sidder fast i forsøget på at forklare, hvorfor målene ikke blev nået.

Sandheden er, at 93 % af teamene ikke rammer inden for 5 % af deres prognoser. Men sådan behøver det ikke at være. Med den rette formel til salgsprognoser kan du holde op med at stole på gætterier og udarbejde rapporter, du har tillid til, så du kan træffe smartere beslutninger, nå dine mål og skabe vækst.

Lad os gennemgå det sammen.

Hvad er en formel til salgsprognoser, og hvorfor er den vigtig for omsætningsvækst?

Ved første øjekast er en salgsprognose næsten pinligt enkel. Det er egentlig bare en beregning, der forudsiger fremtidigt salg baseret på historiske data og markedstendenser.

Tag antallet af kunder, du forventer næste måned/kvartal/år, gang dette tal med det beløb, du tror, de vil bruge, og vupti – så har du en salgsprognose. I praksis er det naturligvis ikke så enkelt, og djævelen ligger i detaljerne, eftersom selv små fejl kan få hele din beregning til at falde fra hinanden. 

Alle mulige ting kan påvirke dit fremtidige salg. Sæsonudsving, markedsfluktuationer, skibbrud i Suezkanalen, pludselige handelskrige, offentligheden på Twitter, der beslutter, at dit brand er umoralsk af en eller anden grund, eller en uventet bankkrise, der efterlader dig med for lidt kredit, kan alle ødelægge dine grundlæggende forudsætninger og få din salgsprognose til at mislykkes.

Meget af det, du lærer om de forskellige formler til salgsprognoser, handler i virkeligheden om at indarbejde intelligente antagelser i din prognose, tage højde for variabler og nå frem til et pålideligt tal, selv når verden er helt uforudsigelig.

Hvorfor er præcise salgsprognoser vigtige?

Det er vigtigt af mange grunde. Selvom det er sandt, at 93 % af salgsteamene arbejder uden en struktureret metode til salgsprognoser, betyder det ikke, at det er den rigtige tilgang, eller at du kan klare dig uden en.

Solide metoder til salgsprognoser giver et lige så solidt grundlag for at fastsætte opnåelige salgskvoter. De får dig til at se dygtig ud over for chefen, og de hjælper med udvikling og lancering af nye produkter, efterhånden som du overholder den ene deadline efter den anden. 

Præcise salgsprognoser hjælper også med mange andre ting. Her er nogle få.

Udarbejdelse og offentliggørelse af præcise økonomiske dokumenter

Dit regnskab bør være i orden, men et overraskende stort antal salgsteams ser ud til ikke at vide det. Det er et mål i sig selv at føre nøjagtige optegnelser, men det er også et grundlæggende krav til din salgsafdeling. Evnen til korrekt at forudsige, hvor salget bevæger sig hen fra år til år, er en af de vigtigste begrundelser for overhovedet at have et salgsledelsesteam.

Hold styr på budgettet

Næste års budget er altid guldkrukken for enden af regnbuen, og alle virksomheder kæmper med fristelsen til at jagte den i det uendelige. Alle de små ting, der kunne være rare at have – lige fra gratis donuts om mandagen til en massiv kapitalinvestering i 16 tons jordflytningsudstyr – skal have en plads i budgettet for næste år, og der skal være penge til at betale for det. Hvis du bruger lidt tid i år på at få en realistisk fornemmelse af de ressourcer, du faktisk vil have, i modsætning til dem, du håber at have, forankrer det budgetprocessen og holder forventningerne rimelige.

Styring af lagerbeholdningen

Hvis du sælger fysiske varer, lige fra snørebånd til kampfly, optager disse varer plads på et lager et eller andet sted, og det er ikke gratis. En præcis salgsprognose danner grundlag for dine indkøbsbeslutninger og hjælper med at skabe et jævnt produktflow fra fabrikken til forsendelsesområdet med så få lageromkostninger som muligt. Hvis du rammer inden for cirka 5 % af dit salg, hjælper det også med at forhindre en dyr lageropbygning, der efterlader dig med tusindvis af enheder af sidste års produkt, som du er nødt til at sælge med rabat for at gøre plads til den nyeste model.

Undgå retssager

Regulering af virksomheder er en stor del af det, regeringer beskæftiger sig med. Selvom du sandsynligvis ikke kommer i fængsel på grund af sjusket salgsprognosedata, ser det dårligt ud, når myndighederne gennemgår dine bøger og finder vedvarende unøjagtigheder i dine fremskrivninger. Interessenter uden for regeringen, såsom aktionærer og uafhængige revisionsfirmaer, eller virksomhedens øverste ledelse, som ønsker at se økonomiske rapporter, før de underskriver dem, har også en rimelig forventning om at modtage realistiske tal. Investorer har en særlig stor interesse, eftersom de kan hævde, at de kun købte aktier, fordi du havde forudsagt rekordhøjt salg.

Vækst med omtanke

Virksomheder har brug for realistiske data for at vokse intelligent. Selvom enhver virksomhed kan være heldig at ramme et par gode salgscyklusser, gør mærker, der præsterer konsekvent, kvartal efter kvartal og år efter år, det som regel med vilje. At udarbejde præcise og pålidelige prognoser er en vigtig del af at træffe intelligente vækstbeslutninger, bryde ind på nye markeder, fastsætte benchmarks for succes og fordele ressourcer til de bedste områder. 

7 idiotsikre salgsprognosemetoder, der øger nøjagtigheden og omsætningen

Okay, du er overbevist om værdien af salgsprognoser og deres betydning. Men hvordan gør man? Der er flere måder at gribe det an på, og nogle er bedre end andre, afhængigt af hvordan din virksomhed er struktureret. Her er de syv bedste formler til salgsprognoser, med de nemmeste først, så du kan prøve dem, hvis du er ny inden for dette.

Husk, at uanset hvordan du når frem til den endelige salgsprognose, gør du i bund og grund kun det, at du ganger antallet af kunder med den gennemsnitlige salgsvolumen. Dette er blot metoder til at sikre, at dine tal ikke er værdiløse, når de indgår i processen. Vælg et par stykker, og eksperimentér med dem for at se, hvilke du kan stole på.

Den simple formel til salgsprognoser i 3 trin

Dette er den nemmeste, så prøv den først.

Gå dine eksisterende salgsdata igennem i dit CRM, justér tallene for sæsonudsving, indbyg en buffer på 10 %, fordi alt er dyrere i fremtiden, og fremskriv sidste års data til næste år. Formlen er:

• Trin 1: Gennemsnitlig månedlig salgsrate = Samlet salg indtil nu divideret med det samlede antal måneder
• Trin 2: Gennemsnitlig månedlig salgsrate gange 12 (måneder) = Mulig omsætning for næste år
• Trin 3: Samlet salgsomsætning plus mulig omsætning for næste år = Årlig salgsprognose

Du vil bemærke, at dette forudsætter, at der aldrig sker de store ændringer—næste år bliver en gentagelse af dette år—og at de tal, du har i dit CRM, er 100 % pålidelige. Det er tre antagelser, som ikke rigtig har været særlig sikre for nogen siden 2019.

Den historiske metode

Dette er en proces i fem trin, så den er som udgangspunkt mere videnskabelig. Den ser også vanskeligere ud, selvom den ikke er det, så du kan bruge den i præsentationer for økonomidirektøren:

• Trin 1: Saml flere års historiske salgsdata for at få et tilstrækkeligt repræsentativt grundlag.
• Trin 2: Beregn salgsvækstkurven for den historiske periode.
• Trin 3: Find de gamle Excel-regneark frem, og plot kurven for at se den tendens, du har fulgt.
• Trin 4: Skriv noter i marginen om ting, der påvirkede dit salg (for eksempel handelskrigen, globale pandemier, optøjer i din by eller panikkøb af dit mærke af toiletpapir/kirurgiske masker). Det giver dig mulighed for at justere tallene alt efter, om disse ting stadig foregår eller kan ske igen.
• Trin 5: Gæt på, hvordan din fremtidige vækst vil se ud.

Det er ikke helt uinformerede spekulationer, især hvis du er ærlig og omhyggelig med trin 4, men der er stadig et element af gætteri i det, og det er let at tage fejl baseret på dine håb og bekymringer.

Metoden med mulighedsstadier

Denne formel til salgsprognoser arbejder med sandsynligheden for, at din sælger afslutter en aftale, baseret på historisk succes på hvert trin i salgscyklussen. Det vigtigste tal, den giver, er din virksomheds afslutningsrate. Den fungerer bedst, når du har ét produkt (dvs. jagerfly) eller én type produkt, såsom biler, eftersom salgsprocessen grundlæggende vil være den samme for alt i sortimentet. Den fungerer sådan her:

• Trin 1: Kortlæg, hvor mange salgsinteraktioner dine sælgere har haft på hvert trin, fra kold kanvas til finansiering og afslutning af aftalen. Beregn procentdelen af salgene, der passerede gennem hvert trin i salgstragten og blev afsluttet.
• Trin 2: Find den samlede værdi af de aftaler, der blev afsluttet.
• Trin 3: Salgsprognose = Samlet værdi af aktuelle aftaler x afslutningsrate

Denne formel har den fordel, at den er meget detaljeret, så du kan identificere områder, der kan forbedres. Ulempen er, ligesom ved de andre metoder, at den grundlæggende antager, at næste år bliver det samme som sidste år. Den kan komme til kort i en dynamisk branche i hastig udvikling eller i en branche med store udsving i efterspørgslen (som jagerfly).

Intuitiv prognosticering

Okay, denne er en spøg, men den er chokerende præcis, fordi den kræver, at du spørger faktiske eksperter om deres ekspertise og stoler på de svar, du får. Her er den:

• Trin 1: Spørg dine sælgere, hvor meget de tror, de kommer til at sælge i næste cyklus.
• Trin 2: Læg alles svar sammen.

Seriøst, det er det hele. Det fungerer rigtig godt, og fordi det virker for enkelt til overhovedet at kunne fungere, har du en indbygget undskyldning, hvis det ikke slår til. Brug kun dette internt, og fortæl aldrig topledelsen, at du bare spurgte dig rundt for at lave dine prognoser.

Multivariat analyse

Ikke alene har denne metode det mest imponerende navn, den er også den mest komplicerede og derfor mest videnskabelige. Der findes ingen enkelt godkendt måde at udføre multivariat analyse på, men du kan bruge din dømmekraft til at inkludere nogle eller alle de andre metoder, tage gennemsnittet af dem, udføre en P-værdianalyse, beregne statistisk sandsynlighed, tage gennemsnit over kvartaler eller årtier (alt efter hvad du foretrækker) og tage højde for ekspertanalyser af uvedkommende variabler.

Vælg denne, hvis din afdeling har budget til en konsulent. Fordelen er, at du ærligt kan nå frem til alle de tal, du har brug for, og stadig overleve en revision, fordi tallene ser ud, som om du har gjort en oprigtig indsats for at være præcis.

Den nedefra-og-op-baserede metode

Nedefra-og-op-metoden er velegnet til virksomheder i hastig vækst og virksomheder, der netop har sikret deres første finansieringsrunde. Det hele handler om væk testimater, og metoden fungerer godt, når du har fejlmarginer, du kan arbejde med. Her er formlen:

• Trin 1: Estimér, hvor mange kunder du kan nå i den næste cyklus.
• Trin 2: Estimér, hvor meget de vil bruge.
• Trin 3: Gang disse tal med hinanden: Antal kunder (forventet) x gennemsnitlig salgsvolumen (også forventet)

Der er problemer med estimaterne her, men hvis du antager, at du laver konservative skøn, bør du ikke være alt for langt fra. Nedefra-og-op-metoden er en fin overslagsmetode til udvikling af nye produkter og bør primært bruges internt.

Metoden for nye virksomheder

Dit mærke er helt nyt, og du har ingen idé om, hvad dit salg vil være. Hvis du er en nystartet virksomhed uden historiske data at tage udgangspunkt i, kan du låne nogle fra en konkurrent. Metoden for nye virksomheder baserer sig udelukkende på salgsdata fra lignende virksomheder inden for lignende områder, justeret i forhold til deres faktiske salg over en given periode. 

Sådan forbedrer du nøjagtigheden af salgsprognoser: Værktøjer og tips, der virker

Vælg den bedste metode

Hvilken metode du vælger, afhænger af mange faktorer. Om du bruger salgsprognosen internt eller eksternt, dit mærkes størrelse og karakter og endda om du kan stole på estimater fra dine sælgere, påvirker alt sammen dit valg af prognosemetode. Der findes ikke én enkelt bedste prognosemetode til salg, men med lidt forsøg og fejl (for det meste fejl) kan du finde den løsning, der passer bedst til dig.

Kvalificér løbende din salgspipeline

Alle verdens fremskrivninger er naturligvis meningsløse, hvis du ikke rent faktisk, du ved, sælger. Husk løbende at kvalificere din salgspipeline og holde øje med ændringer, der kan trække tæppet væk under dig. Enhver større forstyrrelse kan påvirke selv den mest omhyggelige prognose og gøre alt dit arbejde nytteløst. Husk, at en mulighed ikke er et salg, før du lukker aftalerne.

Overvej værktøjer til salgsprognoser

Du har brug for de rigtige værktøjer til opgaven. Det gælder lige så meget for salgschefer som for tømrere og mekanikere. Der findes masser af programmer til salgsprognoser, som kan automatisere dine fremskrivninger og fjerne en stor del af gætteriet og det trivielle arbejde. Se vores liste over den bedste software til salgsprognoser på markedet i dag. 

Regneark, historiske data, denne skabelon, den skabelon, nye virksomheder, små virksomheder, røde virksomheder, blå virksomheder – uanset hvor meget erfaring du har med salgsprocessen, er der altid mere at lære. Nu hvor du er blandt de eksklusive 7 %, der ved, hvad de laver med salgsfremskrivninger, kan du holde dig opdateret om, hvad der sker, ved at abonnere på vores nyhedsbrev.